如何有效培育销售线索提升转化率（2）
线索培育方案种类
线索培育并没有一个万全之策，它根据潜在客户的具体情况和不同的企业目标而变化。线索培育的方案多种多样，我在这里列出三种适用大部分情况的线索培育方案。
- 线索参与。给客户提供可信、直接、简单，并让他们感兴趣的内容，保持他们对企业的参与度。
- 线索教育。让潜在客户了解你们产品或服务的优势，并告知潜在客户如何利用产品或服务提高高自己工作效率。
- 线索漏斗。关注积极进入购买流程的线索。并加大营销团队和销售团队的合作力度，实现将线索转化成付费客户的终极目标。
每一套线索培育方案都涉及一系列的具体活动，不仅帮企业实现其商业目标，也帮客户达到自己的购买预期。
如何组织行之有效的活动
为客户制定线索培育方案，可以遵循以下几个步骤：
确定用户肖像。
找到自己的目标受众，会为你的营销和销售环节带来极大优势。建立用户肖像或许花费一些时间，但一旦完成，能给你带来事半功倍的效果。如果缺少明确清晰的用户肖像，你将无法制定稳定持续的线索培育方案。
逐步建立用户档案。
收集访问过网站和下载过网站内容的用户信息并不容易。逐步建立用户肖像可以让企业收集销售线索的准确信息，从而更好创作有针对性的内容，并提高线索转化率。
创作与用户有相关性的内容。
根据内容营销协会（CMI）和MarketingProfs的最新研究数据，70%的企业在创作内容的数量上比去年有所增多。然而，仅仅增加内容的量并不足够，你必须创作有与用户有相关性的内容。在此，我列出几个小技巧供各位参考。
- 了解受众
- 考虑用户购物经历
- 营造谈话氛围
- 保持内容简洁性
- 打造个性化内容
确定实施方案。
当你在做决策时，请考虑以下几个问题。
- 哪种/哪几种线索培育方案最符合你的商业需求？
- 你有足够的“人力”资源去有效实施培育方案吗？
- 为了保证活动的成功，还需要做哪些准备？
- 你现在是否有合适的系统支持所选择的方案？
树立明确目标。
在实施线索培育方案之前，你需要确定自己的目标，以便知道何谓“成功”。如果没有明确的目标，你将无法判断自己的线索培育方案是否成功。目标可以很简单，类似“达到X%的打开率和X%的点击率”或者“X%的转化率”等。目标随你而定，但必须提前确立。
测试、评估、调整。
不断测试，找到最能引起用户肖像共鸣的部分。将每一个接触点都当作一次机会，进行A/B测试，不管是邮件、着陆页还是其他方面。需要测试的部分包括图片、标题、页面表格位置，以及邮件标题等。只有测试才能让你知道哪些策略能更接近既定商业目标。
各种资源的有效整合。
有效的线索培育对企业的成功有着持久而深远的影响。而设计和管理一个成功的线索培育方案需要人员付出、强有效的策略、坚实的技术基础以及一套持之以恒的行动流程。
正所谓“不经一番寒彻骨,哪得梅花扑鼻香”。线索培育的过程虽然辛苦，但取得的成果非常有价值。
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原作者：Doug Davidoff
译者：王悦@九枝兰
