我们先看一组令人咋舌的数字。根据SiriusDecisions公司的数据，尽管在营销自动化和销售支持工具方面的高投资不断刷新记录，但98%的MQLs（有效的销售线索）依然不能转化为订单；54%的销售人员无法完成自己的业绩。

Inbound 2015年资料显示，B2B营销人员的首要目标是增加线索数量，第二目标是将销售线索转化为顾客。据我所知，近五年来，中小型企业对销售线索获得方面的关注度大幅提升。2013年，许多公司高管向我咨询如何提高公司销量。我总是告诉他们，销量问题其实是由于他们的线索获取环节出了问题（或者说其实他们没有线索产生）。但今天我不准备在这方面赘述，因为很多企业都意识到了线索获得的重要性。

不过，企业虽然明白销售线索获得的重要性，但没有意识到线索获得与线索转化为销售之间的鸿沟，我指的是对能转化为客户的销售线索的跟进。你可以对比一下“线索获得”和“线索培育”的搜索量之差，就明白我在说什么了。

线索获得环节固然十分重要，但如果企业只是一味增加线索获得环节的投资，忽略有效线索管理流程的建立，显然是十分愚蠢的行为。

线索培育是什么？为什么线索培育很重要？

我们再来看一组激动人心的数字：

• 有效培育的线索，能增加20%的销售机会。（来源：DemandGen）
• 有效培育的线索，能增加50%的可跟进的销售线索，并降低33%成本。（来源：DemandGen）
• 有效培育的线索，比没有经过培育的线索多产生47%大额度消费。（来源：The Annuitas Group）
• 定制邮件营销产生的收入是普通推广邮件收入的18倍之多。（来源：Juniper Research）
• 82%的潜在客户表示，如果线索培育内容与他们所在行业相关，将带来更大的价值。（来源：MarketingSherpa）

类似的数据还有很多。

线索培育的流程非常明确，就是在买家购物的每一个环节，都贴心地为他们送上相关信息，并告诉他们你和你的企业才是他们最好和最安全的选择。

行之有效的培育过程，能让营销环节和线索产生环节的潜在客户，顺利经过销售开发流程，转化为付费客户。线索培育利用营销技巧和销售技巧，最终实现收益的提升。

值得一提的是，线索培育不仅仅只是大量进行邮件营销或定期推送时事通讯，它遵循一套明确的流程体系。

• 教育：线索培育的初始阶段，是教育客户并向他们传递你们的商业理念。
• 通知：教育潜在客户如何更好地决策，并提高他们的积极性。
• 参与：通过分享相关性高的内容，增加潜在客户的参与度，为转化做准备。
• 转化：明白如何让潜在客户参与进来，并知道如何开始转化。

 

更多精彩内容请点击：

如何有效培育销售线索提升转化率（2）

注：本文内容由九枝兰团队翻译，转载请加上本文链接以及微信ID：jiuzhilan。对于不署名者，九枝兰将保留追究的权利。

原作者：Doug Davidoff
译者：王悦@九枝兰