你的顾客需要一个好故事，顾客根本不会买一个自吹自擂的公司的产品，故事的主角应该是顾客本人，也就是说我们应该创造一套能够把顾客带进来的故事。

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当您想要销售的时候，讲故事是最好的策略。

人们喜欢听故事——尤其是当它有趣、吸引人和让人难忘的时候，这也是为什么那些讲故事的销售们获得了大量订单：他们把索然无味的研讨会变成了让客户感兴趣的沉浸式体验。

唐纳·米勒，“故事品牌”的创始人兼首席执行官，不仅是故事营销专家，也是这一策略的开拓者之一。正如他最近在数字营销者工作坊所讲得那样：

他把这种方法总结为更为简单的一句话：

"在这个故事里，你要知道客户的定位在哪儿，你自己的定位又在哪儿？"

无疑，你的客户是故事的主角和英雄，通过你的叙事表达，他们想到自己也可以克服逆境、完成目标，最后将获得成功。但问题来了，如果他们是故事的主人公，那么作为讲者的你该如何摆正自己？

我们的建议是，在给客户讲得故事中，你的角色是向导或者引路人。

引路人是帮助主人公克服困难的人，他们是尤达、邓布利多和宫城先生这样的人物。实际上，他们更会被人被深深记住，并不是那些在小说或者电影结尾处把手举到半空中的那个胜利者。

引路人几乎在每个故事的作用都非常重要，正因为他们，英雄才能成为英雄。没有向导，英雄就无法克服障碍，实现他们的目标。就好比天行者·卢克没有尤达的帮助就无法打败西斯一样，你的客户没有你的产品和专业辅导就难以实现他们的目标。

因此，在客户故事中，你将扮演一个不可或缺的角色，尽管不是故事中的英雄。为什么要强调这一点呢，我们再详细解说一下。

你不该把自己定位为英雄，首先故事中的英雄通常是没有能力依靠自己的力量去实现他们的目标，只有在引路人出现并给他们提供某种神器（或秘籍）的时候，他们才能真正实现伟大的目标。

你的职业决定了当不了那个主人公，而应该是帮助主人公驶向成功彼岸的向导。

换种说法，一般观众不喜欢一个故事里出现两个同等牛逼的主角吧，这样看起来就没那么震撼或者有意思。另外，一旦你引入了两个英雄，就变成两条叙事主线，故事就会显得比较繁复，听众可能不太容易理解你想要表达什么。

我们知道你很想成功，但你的职业决定了首先要让客户成功。所以，邀请你的客户沉浸在故事中，一个他们不畏艰险、赢得胜利的故事。在其中，您和客户谈论他们的成功目标和愿景，而不要谈您自己，始终贯穿的是：客户第一。

中国有句古话，成人才能达己，当你的客户从懵懵懂懂到走向成功的时候，你应该从心底里感到高兴，感到自己的努力没有白费，当然这时你也会有相应的回报。总之你要踏踏实实地做客户背后的那个人。

现在您已经明确了角色定位，接下来就要考虑如何干好这件事，以下是我们的一些方式方法。

总体来说，要成为真正的引路人，你必须要有两方面的特质，一是意愿，二是能力，才可能更好地帮助客户实现其目标。具体来说，你需要表现出同理心和影响力。

就同理心而言，你需要和客户感同身受，不仅能设身处地理解客户的难处，而且能听得懂客户对现状的抱怨。如果你能做到这两点，他们就愿意和你分享一些东西，就会明显倾向于让你帮助他们解决问题。

就影响力而言，你必须要证明自己的能力。你需要证明自己并不是第一次就遇到这样的问题，要向他们展示，你是这方面的专家、富有经验，还有成功的业绩。他们会因此信任你，这是建立良好客户关系的一个必要组成部分。

这时候你要给故事写个脚本。在脚本里，表达同理心和影响力同等重要，它们之间并不排斥，相反，如果你只能侧重其中一个，整个故事就逊色不少，甚至会让你的演讲失败。

我们建议，你可以同时表达出同理心和影响力，最好能用一两句话搞定，这样你对听众可以迅速建立起这两方面的印象，后面的事就顺利成章了。

要做好这一点，你就需要事先预备个脚本，想想你的客户会有什么问题，或者他们可能会遇到什么问题，然后把需要展现你的同理心和影响力的话术揉到故事开头去，并设计在他们变得理解你之后，再植入哪些具体内容。

一旦你有了这样清晰且明确的规划，就有效地搭建了一个框架，并将自己定位为引路人。接下来，可以轻松地写好故事的其余部分，完全不用担心。

将自己定位为客户的引路人，你会在他们今后发展中扮演不可或缺的角色，同时又确保这是他们的成功，而你是站在他们身后的那个人。你希望客户能在他们需要的时候向你求助，这样就可以帮助他们解决问题，而做到这一点最好的方法就是向他们展示，你不仅有能力，而且还设身处地为他们着想。

一旦客户信任你，你就去帮助他们达到想要的目标。而且，在这个过程中，你会得到报酬。

一旦你的客户满意并且他们的故事得到了实现，你就可以自然转向下一个客户，循环往复。难道不正是你想要的结果吗？

作者｜陆易斯｜编辑｜小九