【营销自动化白皮书】第六章：营销自动化的成功之道——技术之上（1）

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【营销自动化白皮书】第六章：营销自动化的成功之道——技术之上（1）

导读：当向你的管理层介绍营销自动化的时候，你需要强调什么？哪些事情能让你与CEO，CFO以及销售部门产生共鸣？

一、不仅仅是软件

你会买一辆法拉利，然后一直停在车库吗？其实，如果一家企业在没有战略计划的情况下选择营销自动化，就会出现这种情况。

营销自动化平台之间虽然有所差别，但是成功与否的关键主要在于以下三点：

1. 你的战略和流程

2. 你的内容和销售线索

3. 你的人员

如果投入有限，你能从营销自动化中得到不错的投资回报率。正如第五章提到的，你投入的越多，收益就会越多。最关键的是“大处着眼，小处着手，迅速行动”。换句话说，要获得最好的营销效果，需要从你现有的东西入手，然后逐渐加大投资。

“我看过很多公司在营销自动化不成功时，都归咎于技术，或指责平台。他们会说：“好吧，我们需要换个新平台，因为现在这个不管用。”但是据我观察，10个里面有9个都不是技术问题，而是战略问题，战略不善或是执行不到位。”- Matt Heinz，营销自动化专家。

二、战略与流程

比尔·盖茨有句名言，“任何用于商业中的科技有两条法则：其一，自动化运用于高效经营中会提高经营效率；其二，自动化运用于低效经营中会降低经营效率。”

在购入营销自动化后，不要只是将旧的流程自动化，新的技术需要配套新的流程。营销自动化中不能忘记的一点就是——“你还是需要思考”。以下流程是你在营销自动化中需要考虑的：

销售和营销的整合

•如何确定一个销售线索（潜在客户）已经准备购买/付费？

•你的线索（潜客）评估团队如何安排优先顺序？

•如何培育还不能跟进的线索？

•如何回收销售线索（再循环培育）？

•你是否为销售线索的跟进设立了服务质量协议（SLA）？

当一个公司将营销自动化视为一个机会，利用它来重新调整其收入流程，以适应现代客户新的购买周期，这样营销自动化才能驱动最佳效果。

衡量指标

•周报、月报和季报中有哪些关键指标？

•如何评估营销活动的投资回报率？

•你会用哪些关键绩效指标（KPIs）来确定你的收入流程处于正轨？

通过营销自动化，营销人员不再局限于传统指标（如打开率、点击率等），开始衡量和预测管理层真正关心的——即当前和未来的销售管道、收入和利润。

数据质量

你是否存在垃圾数据，其中有许多重复纪录和不良记录？

•数据缺失或不完整？

•如何净化、维护你的数据，以确保你的营销自动化不会遭遇“垃圾进，垃圾出”的情况？

高质量的数据是营销自动化成功实施的重要基础。更多精彩内容请点击：【营销自动化白皮书】第六章：营销自动化的成功之道——技术之上（2）

【营销自动化白皮书】第六章：营销自动化的成功之道——技术之上（3）

注：本文内容由九枝兰团队翻译，转载请加上本文链接以及微信ID：jiuzhilan。对于不署名者，九枝兰将保留追究的权利。

译者：赵温艳@九枝兰

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