导读：你有针对用户所处的购买阶段优化你的内容吗？专栏作家Jim Yu详细介绍了如何在正确的时间创造正确的内容以提升转化率。

买方旅程（buyer’s journey）这个概念最早是在1968年被提出的，此后营销人员花费了大量的时间和精力试图理解这个过程 — 到底是什么促使消费者最终付费购买的？

通常情况下，我们把买方旅程分为四个阶段，分别是：意识阶段、考虑阶段、决策阶段和购买阶段。然而，在过去几年里，消费者市场经历了重大变革。买方旅程发生了一些变化。

最近的调查表明，如今67%的买方旅程都是通过网络进行的。这意味着企业必须通过网络直面消费者。他们必须了解潜在客户在网络上干什么以及什么能促使这些潜在客户向着他们梦寐以求的转化点迈进。

所以，问题就在于商家能否满足消费者的需求，从而让消费者乖乖掏钱。企业需要学习如何创造内容以匹配处于不同购买阶段的消费者。

其实上面提到的内容与买方旅程的关系，就是内容映射（content mapping）,对企业来说，如何适应当代消费者的消费习惯，将内容映射到买方旅程并满足消费者需求，从而将他们转化为付费顾客的过程，十分重要。

 

 买方旅程漏斗

想必你一定听说过销售漏斗。买方旅程漏斗是这样一个过程：每个消费者在遇到问题或产生一定需求后，开始不断需求解决方案，从开始的判断到认识，从考察到评估，再到最终购买。在这个过程中，消费者需要一定的时间去做判断。

对营销人而言，在此过程中，你有机会去影响消费者，去满足消费者需求，并找到消费者最终消费/付费的触点。下面是这个过程的主要阶段：

• 认知阶段：在这个阶段，新的潜在客户发现他们有个问题无法解决，并开始研究可行的解决方案。但是他们也不太确定需要什么，因此会听取各方的建议。
• 考察和评估阶段：这些潜客已经开始接触一些有可能解决他们问题的商家。在百度搜索时更有针对性了。他们正在比较产品和品牌。
• 购买阶段：他们将要对最符合他们需求的品牌和产品做出选择，然后进行购买。
• 售后阶段：一旦顾客进行了购买，你需要继续提供出色的内容来帮助他们从这次购买决定中获取最大收益。也就是让顾客知道，在商家心中，他们仍然很重要。

了解受众需求和顾客意图的重要性

了解顾客在购买阶段的需求非常重要！ 抓住需求，你才能引导人们访问网站，与他们进行互动，并最终将其培养成为忠实顾客。如果你没有抓住顾客，没有抓住其需求，他们就会转向其他品牌商，意味着把他们推向竞争对手。

倘若内容不能满足受众需求，商家不了解顾客意图，那么在搜索引擎端，内容的搜索效果不会太好。由于不符合客户需求，跳出率会很高。这会影响你吸引新客的能力。

想了解更多内容，请点击：

优化|你所不了解的内容映射，搜索优化和买方旅程(2)

 

所以针对用户购买阶段优化内容是非常重要的。优化得当可以提升转化率，对企业营销非常重要。

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原文作者：Jim Yu

译者：王茜