请问具备什么条件的人群能被称之为潜在客户？我的答案是：要么有需求，要么认可你。

如果有实际需求的用户第一次访问你的网站，他们直接购买你产品或服务的可能性很小；如果用户认可你的品牌，你还需要和该用户建立“联系”，通过邮件、社交与其互动，在对你产品/服务有了一定了解之后，他们才会有可能掏钱。

针对以上两种人，我们都需要开展培育活动（即上述提到的要建立“联系”，下同）。假设你所在的企业是开展B2B业务的，营销人员需要通过一系列邮件与潜在客户互动，形成信任感，建立品牌偏好。

一般来讲，我们把受众分为4类：访客、潜在客户、意向客户、付费客户。显然，意向客户需要同时满足有需求+认可你这两个条件。针对这四类受众，你需要制定至少4种策略，将他们一步步最终转化为顾客。所以你开展的每一次培育活动都应该达到以下四个基本目标：

• 建立品牌知名度：通过传递有用的、有教育意义的内容与受众建立信任。
• 解决受众某一个痛点：通过博客文章的有教育意义的内容，解决受众某一个实际问题。
• 电子书/指南：所提供的内容必须为独家，并且内容和你品牌相关。
• 步步培育：你所制定的培育策略必须是步步紧逼的，当受众阅读完你的某一篇博客文章后，文章结尾可以留下相关链接以便读者汲取更多信息。

针对从事B2B业务的公司，我们制定了6种培育策略，通过这些培育流程，助你转化更多的付费客户。

1）转化率提升：订阅者培育流程

通过网站订阅收集到用户的邮箱地址后，你可以制作Newsletter（电子报）为他们定期发送关于你品牌的介绍信息和最新的产品/服务信息。对订阅者的培育很重要，通过不断地内容输入让用户持续接收有益的关于你品牌的最新消息，是一种最佳的建立品牌偏好的方式，甚至有可能，订阅者直接转化为你的付费客户。

通常，对订阅者的培育以一封“欢迎信”开始，同时感谢订阅者对你业务的兴趣并且你要表现出你对他们是足够重视的。之后推送的订阅邮件也应该慢慢告诉他们你能输出哪些内容：例如你会给他们发几次邮件？是每次公司发布了新服务都会给他们发邮件吗，还是每周或每月定期发？要让他们知道这些，如果他们愿意的话就可以更改自己的设置，从而定期接受此类邮件。

在邮件里包含一个相关的CTA（行动激发器）是很有用的——但要确保这个CTA的设计很精妙而不至于让人觉得单纯是为了销售。用户订阅了你的博客或邮件之后，准备一系列内容，此时到你发挥才能展现企业底蕴的时候了。

2）转化率提升：潜在客户培育流程

潜在客户培育流程的最终目的是把他们转化为意向客户，在转化的过程中引入营销自动化（Marketing Automation），实现个性化内容推送，深入建立信任感。接下来教你如何操作。

• 第一封邮件，针对订阅用户：此封邮件的目的是为那些在你网站上有过浏览、点击、下载行为的用户推送更加相关性的内容，作为交换条件，获取他们的详细联系方式。比如他们在你网站上浏览了一篇[如何制作电子邮件]的文章，那么你可以给他发送免费的邮件模板（HTML的），方便他制作精美实用的邮件。
• 第二封邮件，针对潜在客户：此封邮件目的在于让潜在客户开始了解你所能提供的产品/服务。比如此用户下载了你提供的邮件模板，接下来，你给他发送关于你平台的邮件模板制作后台，托拉拽，简单易上手，引导该用户使用。
• 第三封邮件，针对意向客户：此封邮件目的就是为了让用户付费了。如果用户开通了后台，使用了你你提供的邮件模板制作功能，接下来，你可以让销售人员单独一对一跟进，尝试与其联系，看他是否愿意付费去尝试更多的、无期限限制的使用服务。

这种简单的培育流程会帮助你建立受众的培育循环模型，而不会因为邮件看上去太具有销售性或太强势导致用户”取消订阅“。

3）转化率提升：活跃用户培育流程

”活跃用户“是指那些频繁访问网站、打开邮件并且会在社交媒体上和你进行互动的人，因为这些行为表明他对你产品/服务产生了兴趣，要通过邮件让他们和你的公司进行更多互动来保持住这份兴趣。

针对这部分用户，你可以采取的培育策略是：

• 第一封邮件：案例研究。对那些准备付费的用户来说这是一封很好的邮件。
• 第二封邮件：提供一次免费服务。比如免费试用、在线会议、个性化服务等。
• 第三封邮件：销售跟进。如果他们接受了免费服务，下一封并且是最后一封邮件的目的是为销售人员跟进此用户做铺垫。

4）转化率提升：非活跃用户培育流程

也许你的订阅用户或很早之前的潜在客户已经很久没有查看你发的邮件了！可能他们当时没有购买需求，也许现在事情发生了变化，现在他们准备好购买了你却有段时间没跟进他们了。

你可以给他们发送一些公司的最新动态或者是一些特别的推送，如下列所示。

• 选择1：你的公司的最新动态是什么？你有没有能让他们对你的品牌感到兴奋的推送内容可以发送给他们？
• 选择2：给他们发一封调研邮件。他们上一次和你的公司进行互动获得了怎样的体验？
• 选择3：我们在想你呢，你在想我们吗？这封邮件可以有趣一点。像对待真人一样和你的受众沟通——相信我，他们会对这封邮件做出更好的回应。根据他们之前的浏览页面和下载内容，在邮件里告诉他们一个他们也许会感兴趣的产品/服务。

5）转化率提升：付费客户培育流程

他们已经是你的顾客了，但你要做的事并没有完！你要激励他们继续和你的品牌进行互动。这个培育流程很重要，你的目的是希望他们能成为回头客。你可以采取的培育流程可以是这样：

• 第一封邮件：在用户成为顾客一天后发送。第一封邮件应该感谢顾客的购买行为。要确保在邮件中包含公司的最新动态。同时邀请他们在社交媒体上关注你的公司，激励顾客与你进行互动。
• 第二封邮件：三周后发送。在这封邮件里，你可以询问顾客他们从你这儿购买的产品/服务现在用的怎么样。如果他们并不满意，这样做可以让你弥补并改进不足之处。如果你在邮件里放上一个可以让他们提交产品使用反馈体验的调查问卷，他们真的会觉得自己得到了很好的对待。
• 第三封邮件：2-3个月后发送。通过这封邮件推广你的升级产品，记得加上特价促销和折扣优惠来推广。

6）转化率提升：特定行业培育流程

如果你知道你的潜在客户来自哪个行业，你就可以给他们发送为他们量身定制的内容了。把正确的内容发送给正确的人，才更有可能将他们转化为付费客户。查清楚这个潜客所从事的行业，为他们定制培育流程。

• 第一封邮件：发送相关博客。
• 第二封邮件：白皮书，视频，清单，指南，等。
• 第三封邮件：网络研讨会，案例研究，电子书，视频教程，等。
• 第四封邮件：样稿，测验，咨询，评论，等。

转化率提升要点总结

基于用户的买方肖像及其在生命周期所处的阶段确定你应该采取上述所提供的那种培育流程。据Market2Lead调查显示通过这种方式你将会缩减23%的销售周期。所以开始细分你的联系人列表并用这些培育流程对他们进行定位吧！

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原作者：Olivia Allen

译者：王茜@九枝兰