如果你的网站顾客转化率达到10%，说明已经做的很不错。不过剩下90%的访客该如何处理?你是否有机会再去联系他们？即使通过重新定位，你找回了几个百分点的客户，但还是失去了许多潜在收入。

承诺价值vs发送垃圾邮件
建立电商品牌需要有众多的联系人邮件列表，每周至少要给用户发送一封邮件，提示包邮、降价、买一送一等优惠信息。这些列表还需要进一步细分。例如，回头客、最佳客户、不活跃联系人、近期消费者等都要各成一组。

还有一些需要细分的点，经常被忽视。我们要搞清楚，是哪个活动帮助实现了与联系人的初次接触，确定适用于每个联系人的买家肖像和购买周期。在线零售商，通常只是给整个列表上的联系人发邮件，很少涉及上述的细分部分。这样一来，联系人收到的都是些通用邮件，和自己的兴趣、需求或是购买周期无关。

结果如何？
电商的联系人列表，有许多是无效信息，客户根本就不会查看邮件。于是他们只好另辟渠道，希望激发需求。但由于根本问题没有得到解决，只会增加获取新客户的成本。

恶性循环模式：
1.花大笔钱在销售漏斗顶端的营销渠道，带来不合格的访问。
2.忽视大多数没有准备好购买的访客。
3.获取邮件地址的对象只是已购买的访客。
4.推送大量垃圾邮件，致使访客取消订阅。
5.花费高额成本，希望用更多的流量来填补销售漏斗顶部。

实际问题：
1.对于营销渠道，缺乏有效的营销策略。
2.在不同的购买周期阶段，没有相应的内容吸引顾客。
3.对买家肖像，购买周期没有进行细分，无法培养顾客。
4.对顾客的接触点和设备没有追踪。
5.网站首页的内容，没有吸引力，访客不愿意提供邮件地址。

解决方法：
1.内容营销要以买家肖像为基础。根据他们的购买阶段提供相应的信息，获取高质量潜在顾客的邮件地址。
2.真正做到个性化、可伸展，让营销自动化策略切实有效。
3.联系人的培养邮件和一些活动有关，例如浏览的具体内容、清空购物车、物品加入心愿单或下载产品手册。
4.智能社交媒体营销可以借助邮件地址、人口统计等手段匹配访客的社交账号。
5.对邮件联系人列表进行细分，以支持上述的营销自动化，提供个性化的邮件和购物体验。

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译者：苏子惠@九枝兰