导语：时至今日，销售人员的作用正在发生改变，似乎传统销售的工作正在被营销部门逐渐取代。那么将出现什么呢？专栏作家克劳丁-比安奇（Claudine Bianchi）认为，营销部门与销售部门之间的界限将变得模糊。

大量的研究调查显示，销售人员盛行的时代一去不复返了。我们曾经熟知的销售人员所扮演的角色几乎已经消失了。以往销售人员总是抱怨意向客户太少，而且质量不高，这种无休止的抱怨现在终于结束了，我们是否应该开一瓶香槟好好庆祝一番呢？

重新理解销售的岗位职责

是的，你一定有过这种体验：传统的电话销售人员不厌其烦地向你推销产品，你根本无从得知对方是如何获得你的联系方式的。假如电话销售人员从此消失，所有人都解脱了。为什么？首先这种传统的推销方式带来的负面影响给销售这个行业带来了坏的名声。甚至过分激进的电话推销员的不礼貌行为，让人觉得这份职业很低端；因此在聚会上我们可能会刻意远离这些人，并且拒绝给对方自己的名片或者手机号。其次，在这种影响下，我们会认为销售人员总是想从我们这里弄到钱，蛊惑我们购买我们不想买或者不需要的东西。许多企业都不太看好“销售员”这一职业。企业方甚至尽力伪装，不把他们叫做销售员，而是给他们安上其他的称号，如：业务经理、市场拓展经理、方案分析师、顾问、关系经理等等。然而销售工作毕竟由来已久，也取得过较大成绩。消费者也越来越精明，有的销售公司将销售的工作角色做了调整，旨在让消费者更容易接受。

消费者的消费方式不再单一

我们必须承认，没有人愿意被推销。如今互联网能使买家和卖家之间的交流沟通更加及时、准确、对称。很少会有企业能与“大企业”匹敌，也不如“大企业”看得长远。如今，买家可以从其他购买者的观点和评论中获得有用的产品相关信息。

消费者越来越依赖社交媒体来决定是否购买产品，而销售员则成了消费者了解一个品牌或者产品的“第二选择”。

新的消费者购买过程

毫无疑问，营销在消费者购买过程中所起到的作用越来越大。通过内容营销、社交以及其他形式的数字营销，营销人员跟潜在客户的关系比以往更加紧密。但是，在消费者购物过程的其他环节中营销又扮演什么样的角色呢？其他这些环节正是“新型”销售员诞生之地。有人把这种新型销售方式称为社交营销或者关系营销。而有人则称其为方案营销，还有人把它叫做“挑战者销售”。关于这个新销售类型的模型和术语有很多。不管你把它叫做什么，但有一件事我们很清楚，那就是：一个产品能否卖得出去最终由买家和卖家之间的互动情况决定。

管理买卖双方的“联系”，而不是购买过程

不论是销售员、客户经理，还是顾客关系维护人员，他们都必须熟知并且须参与到购买者平常使用的社交媒体中。他们要做的不仅仅是给潜在客户寄送一份产品说明，他们必须让客户参与到自己打造的博客和社区来，而销售人员可以通过这些渠道获取购买者的相关信息。作为销售员，就必须了解自己的顾客，包括顾客的职业、消费需求以及他们最初的购买动机。销售应该促进并加强买卖双方的互动，因此销售员应该管理买卖双方的对话过程，而不是消费者的购买过程。这听起来跟当今市场营销人员的职责很类似，不是吗？很多我的同行们都认为销售末日快来了，销售这一岗位职责将被合并到市场营销其他的环节中。在越来越多的企业中，营销控制着整个消费者的购物过程，包括从购买时与消费者的首次接触到之后所涉及的所有相关环节。我跟我的同行在这个问题上观点不同。关于这点，我可能有点守旧，但是我仍然认为人是从人手中购买产品。是的，你可能自己建有电子商务网站，从来没有实施过人对人的销售模式。消费者只需根据从互联网上看到的产品相关信息就能作出购买决定。

但是如果买卖双方有更复杂的问题，他们需要相应的帮助，那么在这种情况下，销售就能发挥自身的作用了，销售这时就可以开启买卖双方的对话沟通和互动。

作为营销人员，我们必须考虑周全，我们有责任确保消费者能够有效的参与到这种沟通交流中来。我们的职责不仅仅是销售产品，还包括解决客户的问题。在与客户达成交易之后，接着我们必须采用新的服务方式：为客户排忧解难，解决产品实用期间遇到的所有问题。因此，新型销售员的出现模糊了市场营销和销售之间的界限吗？我希望如此，因为我相信这是我们所有人都值得庆祝的一件事。

注：本文内容由九枝兰团队翻译，转载请加上本文链接以及微信ID：jiuzhilan。对于不署名者，九枝兰将保留追究的权利。

作者：克劳丁·比安奇

译者：王丽