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线索培育 |7个效果显著的销售线索培育策略(1)

线索培育 |7个效果显著的销售线索培育策略(1)

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越来越多的企业都开始通过自有媒体网络营销(inbound marketing)的方式挖掘更多的销售线索(leads),很显然拥有一种有效的销售线索培育(lead nurturing)策略就显得尤其重要。实际上,我们在开展营销时,有多达90%的销售线索最终都流失掉了,没有为企业带来任何价值。

采用一种有效的线索培育策略意义重大(比如通过营销自动化对潜客进行培育)。福瑞斯特研究公司(Forrster)所做的一项调查表明,采用线索培育的营销人员比未采用线索培育的营销人员的销售机会平均增加了20%。除此以外,该调查还显示,擅长线索培育的企业的销售额能高出50%,并且能降低33%的成本。(数据来源于:Forrster,2014)

尽管线索培育带来的好处非常明显,但是MarketingSherpa的一项研究表明,仅仅只有36%的营销人员会积极的去培育他们的销售线索(数据来源:《2013年邮件营销报告》)。毫无疑问,这意味着对哪些精明的营销人来说,你们拥有巨大的机会去实施有效的线索培育战略并且赢得竞争优势。

因此,你可能想了解以下方面的内容:

  • 哪一种线索培育策略效果最好?
  • 那些非常成功的营销人都做了什么?
  • 我应该如何开始培育线索?

当然,线索培育只是整个营销战略其中的一个部分。如果你想了解那些非常成功的营销人员是怎样吸引网站访问量、转换潜客以及最终获得付费客户的,下文给你答案。

现在,让我们进入主题。我们阅读了几十份报告,收集了关于线索培育的最新数据,总结出了这7条效果显著的线索培育策略。

 

1、内容要有针对性:为销售线索提供针对性内容,销售机会能够增加20%以上。

使用有针对性的内容去培育销售线索看起来理所应当,但是实际上营销人员对此却很纠结。福瑞斯特研究公司去年的报告显示,33%的B2B营销人员表示“具有针对性的传送内容”(比如,在合适的时间把合适的内容传送给合适的人)是他们培育销售线索遇到的最大的挑战。

做这件事之前,你首先需要了解每一位目标受众独特的买方肖像(buyer personas)。当然,接下来对内容进行分类, 根据你每一位顾客的兴趣、目标以及营销触点来进行客户培育。最后,你需要一个现成的营销自动化平台,来对买方肖像进行识别、分类以及定位。