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SEM进阶 | PPC广告的三大奇招,助你收获优质潜客(上)

SEM进阶 | PPC广告的三大奇招,助你收获优质潜客(上)

这并不奇怪,可想而知一个设计优良、功能强大的软件系统将会让我们的生活更加便捷。

作为一名软件营销人员,我对B2B营销,特别是在SaaS(软件即服务)领域内营销的艰难深有体会。它们的销售周期更长,产品竞争和货比三家的情况更是无处不在,衡量投资回报率可谓困难重重。

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为什么PPC(点击付费广告)对SaaS营销人员至关重要?

付费搜索由于能为SaaS系统发现潜在用户,因而在销售周期中不可或缺。当企业员工遇到问题时,通常他们会登陆搜索引擎搜索解决方法,紧接着,在搜索结果页面顶端,你设计精妙的软件解决方案赫然出现,向搜索者呼喊着:“点我!留下你的联系方式,即刻试用吧!”

最近我和Repsly的市场营销副总裁Richard April进行过一次交流,从中获益良多。Repsly提供的移动软件解决方案,大大加强了现场业务活动管理。尽管公司在2010年才成立,但现在已在全球40个国家拥有客户,发展势头极为惊人。他们甚至在欧洲的克罗地亚都有驻地工程师(简直太酷了)!

Richard在交谈中向我解释,他们之所以能在更长、更具挑战性的销售周期里获得线索,付费搜索功不可没。 “线索的旅途通常始于PPC。因为当人们进行搜索的时候,要么直接搜索与问题相关的事物,要么搜索解决问题的方法,”Richard说道。“因此,我们便有机会利用营销内容与他们互动,并借此将他们分类,然后进一步向他们发布与初始搜索相关的感兴趣内容。接着,我们尝试对他们进行演示、追踪,最终让他们成为付费客户。经过实践证明,PPC在把我们的品牌推广给新的潜在客户方面,重要性不言而喻。”

3大技巧,为你的SaaS服务吸引优质线索

SaaS营销人员们,听好啦!关于付费搜索,可以看我在这篇文章里列出的一些策略。你可以将这些策略运用到当前的PPC营销中,它们将帮助你有效避免无关的点击和网站访问,并吸引重要的流量(重要的流量是指那些最终能为你带来收益的流量)。

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在PPC策略中,采用教育性和有益性的方式

你在走进商店购物时,是否有过被销售缠身的经历?他们过于热情的接待方式总是让人招架不住。 “现在我们有这个折扣活动!对,那个也打折!你想要买什么,还要再看看什么吗?”我知道,这种时刻你通常都攥紧了拳头,竭尽全力克制住,然后尽量礼貌地回答道“没事儿,我只是随便看看。”

其实这种经历和人们在网上搜索时的心路历程十分相似。当他们被结果页面中的各种销售信息和广告信息狂轰滥炸时,内心的崩溃可想而知。更何况,上网搜索的人并非顾客,他们在搜索的时候仅仅打算了解某一主题,或者寻求某个问题的解答,并没有准备立即购买产品。毕竟,这时他们可能还不清楚自己到底需要什么,也对各种品牌不甚了解,无从做出购买决定。因此,企业的当务之急还是好好培养与搜索者之间的信任度。

对此,Richard很快便在自己的付费搜索营销中找到了接触线索的适当方法。他没有直接把营销内容堆在他们眼前,而是采取了更具教育性的措施。“我们提供了大量帮助培养思想领袖的有益内容——模板、工具包、电子书等,几乎一切可以帮助人们变得更成功的内容资源,我们都有提供,”Richard说道。“然后,当人们确实需要类似Repsly的工具时,他们就会想到我们,因为他们阅读了我们大量的白皮书或模板等内容。目前,我们已将这种方法运用于AdWords策略中,即向线索人群提供优质、有教育性的内容,而非在其面前进行直白的广告宣传。”

那么你该如何确保自己没有在搜索页面上进行过度销售呢?请遵循以下几条建议:

竞价“问题”关键词:仔细想想你的受众最可能面临哪些常见问题,以及他们向你求助的主要原因。可能你的客户正在为社交媒体上的时间管理而痛苦,那就选择关键词“更快管理社交媒体”,或者“社交媒体营销工作流程”进行竞价。尽量选择涉及问题/解决方案的关键词,而不是关注像“立刻购买”和“采购”之类咄咄逼人的词语。我建议你花点时间研究收集到的常见问题,然后从搜索者的角度仔细斟酌应该选择哪些关键词竞价。

注:本文内容由九枝兰团队翻译,转载请加上九枝兰微信ID:jiuzhilan或二维码。对于不署名者,九枝兰将保留追究的权利。

原文作者:Margot da Cunha
翻译:孙国建@九枝兰