内容营销 | 如何创建客户成功案例，让访客赞口不绝（1）
如果你在寻找能够吸引销售线索的内容，让访客眼前一亮，那不妨考虑创作成功客户的案例研究（case study）。
案例研究作为内容营销的一部分，对那些有明确购买意向的潜在消费者十分有用。他们不仅需求明确，更重要的是他们此时最想了解你公司的服务项目和产品信息。那么如何将内容与目标受众相匹配？你所不了解的内容映射，搜索优化和买方旅程
国外一家知名博客上就讲了这么一个故事：某一公司制作了 一份宣传手册，其中包括五个成功客户的案例，针对不同受 众，由此获得了40%的转化率。
这就是一本小册子的功劳！在国内，你很难想象，也很难相信，你制作的一份客户案例手册就能获得如此高的转化，但作为内容营销人，你必须要了解处于买方旅程（buyer’s journey）的潜在消费者正位于哪个购买阶段，并且客户案例是促使意向客户付费购买的重要内容之一。
如果你想要借助案例研究来提高销售线索和转化率，下面这些都是你需要考虑的。
了解你的受众，了解你的产品
任何以转化为导向的内容都需要从了解受众入手。这意味你需要基于数据分析、社交分析以及你掌握的相关市场信息，去构建你的关键客户肖像。
发现客户所面临的关键问题也非常重要。你可以从售前咨询、售后咨询以及社交平台上出现的提问中获得一些启示，你还可以通过调查访客来收集信息。如果一个问题反复出现，不妨考虑从这个问题出发，开始创作案例研究。
最后，了解你的产品及服务的价值。在案例研究中，你需要阐述这些价值将如何帮助客户解决问题，这是非常重要的一部分。
寻找合适的客户
下一步就是要寻找合适的客户作为案例研究的对象。理想情况下，这些客户需要满足以下条件：
- 是某一行业客户的典型代表；
- 认可你们公司提供的产品和服务；
- 授权并成为案例对象。
在筛选案例研究的潜在目标过程中，你可以通过客户的评价和反馈来寻找案例候选人（而且可以在案例研究中引用客户的评价）。
在将客户信息或数据公开分享前，你必须征得潜在案例候选人的同意，就算不出现具体数字，就算是以百分比的形式呈现。
通过案例讲故事
一个有效的案例研究应该要讲述一个关于转变和改革的故事，这个故事里，你和你的客户都是主角。故事要有开始、中间和结尾。（后面会进行详细叙述）
在案例研究中使用数据至关重要。通过数据，为你所提供的解决方案做支撑。更重要的是，数据可以确凿无疑地证明该解决方案确实有效并产生可量化的收益。
问对问题
要想写出一篇绝佳的案例研究，你就要问对问题。在采访客户的时候，一个采访提纲或框架可以帮助你引导客户，用他们自己的话叙述某一解决方案给他们带来的收益。
下面是一些我会问的问题：
- 公司之前遇到了什么挑战和问题？
- 这个问题影响到了谁？具体是什么影响？
- 公司是如何应对这个问题的？（他们想出了什么解决方案？）
- 效果如何？
- 在实施该解决方案后，哪些方面产生了积极的变化？
这是一个通用提纲，可以根据任一特定企业进行调整。但要注意的是，这类问题都是开放式结尾，鼓励客户自由回答。
撰写案例研究
当你收集好客户回答并整理好相关数据后，就该着手案例的撰写了，就像之前所说，需要一个开头、中间部分和结尾。开头讲述客户在使用解决方案之前所面临的困境，中间段描述如何实施解决方案，结尾阐述实施解决方案后所带来的收益。
要撰写一个有效的案例研究，还有以下几点建议：
- 取一个抓人眼球的标题。这对推广案例研究大有裨益。
- 在案例中专注于讲述客户的故事。
- 在合适的地方使用感官词和感情词，让读者融入到案例中。
- 坚持事实，避免市场炒作。
- 如果在实施解决方案时出现过周折或意外，可以将其写入案例研究，这会让案例更加可信。
- 使用小标题，让读者能根据自身需求进行略读和跳读。
- 撰写一段总结，既可以用作案例研究的一部分，也可以用作推广。
建议：为了让案例研究达到最佳效果，在强调某一特定解决方案时，还要向访客展示如何利用它解决相关问题和挑战。
为了让案例研究在视觉效果上更加有趣，可以借助图表将数据可视化，并注意其设计和排版方式，因为内容越容易分享，就越有利于推广该案例。
虽然大多案例研究都以文章的形式呈现，但这并不是唯一形式。不同形式的案例研究可以迎合不同口味的访客。案例研究还可以采用以下形式：
- 视频案例研究
- 幻灯片
- 信息图表
不论选用何种形式，你还是需要使用讲故事的技巧，让你的案例研究更加吸引人。
如何推广案例研究
一旦案例研究撰写完成，就该考虑如何进行宣传推广了。这个时候，案例研究就变成你营销流程中的一部分。以下几件事非常重要：
- 为案例研究创建一个着陆页页（或者为所有案例研究创建一个主页）。
- 使用之前撰写的总结作为案例研究的摘要。
- 提取关键统计数据、图表和引语，用于社交媒体营销活动。
- 在网站的相关页面，突出显示案例研究。
- 在Newsletter中加入案例研究。
- 根据不同的目的，转换内容的形式。
- 参加企业交流会时，别忘了带上几份案例研究材料。
