案例研究：RingCentral

企业成就：

1、通过潜在目标用户培养项目，企业收益提高了12%；

2、通过优化邮件营销，提高了企业收益的42%；

3、超过2000个潜在目标用户转化成了企业的销售客户；

4、社会化营销得到了极大的发展。

RingCentral面临的挑战：

RingCentral是美国的一家基于云计算的电话系统方案服务商。过去几年，该公司一直采用传统的电子商务模式，实行自助销售。

为了适应企业迅速发展的要求，支撑企业更好地服务大众，企业开始引入多渠道销售策略，并且尝试新的营销模式，如邮件营销、着陆页、在线研讨会、提供试用版本以及社交媒体。然而，虽然企业向外输出信息的渠道多样化了，但营销部门和销售部门工作人员的新型营销意识和营销能力仍然有所欠缺。未能够很好的利用这些新渠道和顾客进行沟通互动，建立、维系良好的客户关系。

由于企业的业务量巨大，顾客基数巨大（数据库中有超过280,000位企业用户和大量的的潜在目标用户），上述问题对企业的发展产生了极大的制约。RingCentral认识到，仅仅依靠企业自己研发的营销工具是远远不能支撑现在的业务，为了企业未来更好的发展，必须要寻找一项合适的营销自动化解决方案。

RingCentral对解决方案的选择

由于营销资源有限，RingCentral认识到其面临的最大困难在于如何提高企业与外界接触、沟通互动的能力，如何和数据库中海量的顾客、潜在目标用户建立并保持良好的关系。他们需要的是一项无需过分依赖IT部门的管理营销系统的解决方案。

同时，社会化是RingCentral公司产品营销平台非常看重的一个要素。RingCentral 知道，传统的营销工具无法帮助他们和每一位用户都保持沟通。因此，在选择营销自动化平台的时候，社会化的程度也是一个很重要的考虑因素。综合种种，RingCentral最终决定选择Marketo公司的营销自动化解决方案。

RingCentral改革后取得的成果

在Marketo公司的帮助下，RingCentral公司已经能够有效地开发顾客需求，建立符合企业自身情况的，能够吸引、培养潜在目标用户并最终促成交易的销售漏斗。在使用该解决方案一段时间后，RingCentral公司的销售额激增，收入大幅度提升，潜在目标用户的转化率也得到了很大的提高。

用具体的数字说话，通过潜在目标用户培养计划，RingCentral的收入提高了12%，通过邮件营销项目收入增加了42%，并且有超过2000个潜在目标用户成功地转化成了企业的销售对象，为企业带来巨大的商机。

RingCentral公司还借助 marketo公司的社会化营销工具在Facebook上进行了一项民意调查，调查2012年顾客对企业产品和服务的满意程度。总共有1,300为用户参与了此次调查，其中28%的用户在自己的社交媒体上分享了该活动。

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译者：雷梦云@九枝兰