趋势 #2.

2008年的经济衰退改变了企业进行收入创造和评估的方式

2008经济危机对企业负面影响深远。但是也有公司做出了调整，裁减资源和员工数量，度过危机。这些企业认识到经济增长不仅是其生存下去的保障，更是其发展壮大的保障。他们认为传统营销和销售部门之间效率太低，用电子表格等工具也是很低效的。他们转而投资于可以简化并自动化重要的收入程序的技术。

同时，预算削减意味着对营销投资有效性的评估更加重要。通过一些新工具的帮助，企业可以确定什么有用什么没用，进而可以进行科学的资源重新分配，实现战略化运营。

趋势 #3.

全新的软件实现模式开启了更多销售机会和之前的几代营销自动化不同的是，今天的顶尖公司通过使用软件即服务（SaaS）来提他们的解决方案，意味着营销人在浏览器中就能使用营销工具，而不需要IT支持。另外，购买这些解决方案是通过交会员费的方式，营销人可以用运营预算购买，而不用进行资本投资。 这两个因素很重要。营销被许多企业看成是一个成本中心，这让营销很难拿到传统解决方案所需的资本投资和IT支持。但是同时，营销人很多自由支配的运营预算，可以花在贸易展会、网上广告和代理服务上。通过提供这些服务的营销软件，基于SaaS的营销自动化供应商移除了企业应用营销自动化的最大障碍。

结论

从历史上看，你就能明白为什么小中型企业是应用营销自动化增长最快的，因为只有在营销自动化软件以服务的形式推出，中小企业才能买得起用得起。随着营销自动化行业的不断成熟，各行各业的企业都开始加入应用营销自动化的行列。不久以后，传统上较为守旧和务实的企业也开始应用营销自动化，就产生了我们今天看到的快速增长。“这是在B2B营销历史上，营销人第一次负责购买和管理他们自己的技术”– Carlos Hidalgo, ANNUITAS

案例研究：亚岗昆学院亮点

①提高年潜客挖掘量28%，提高销售量18%。

②降低分配和营销成本

③使对于完成新项目最具价值的活动的精准评估成为可能

④明白让意向客户转变为实际客户需要的是什么

⑤营销部门可以评估ROI，在推动企业获得更高收入中起到领导作用。

挑战

亚岗昆学院有一万九千余名全日制学生，三万六千余名继续教育学生。为了挖掘潜在学生，学院基本上用的就是批量电邮模式，学院也不清楚其营销内容的有效性如何。另外由于学生群体的多样性，销售周期在几天和四年之间都是有可能的。很明显他们需要一个足够灵活的解决方案才能获得关于意向学生行为和销售漏斗的详尽的洞见。

解决方案

由于九枝兰符合其对于便捷易用、功能整合的要求，亚岗昆学院在比较了多种营销自动化工具之后，最终选择了九枝兰。关于客户如何浏览网站、与着陆页互动和对营销活动的反映，九枝兰有能力提供实时的、第一手的洞见，亚岗昆学院对此大为赞赏。营销部门现在有能力从基本潜客培育做到高级潜客培育，这样一旦有潜客表现出兴趣时，他们就可以用一系列精密的活动和触发器来发送具有针对性的内容。这让亚岗昆学院可以进一步细化潜客分群，确保他们可以在合适的时间收到合适的内容。

优势

应用了营销自动化后，亚岗昆学院获得了深刻的市场洞察力，有能力确定出什么内容对潜客挖掘、打开率、转化率和完成销售具有最直接的正面效应。 因此，亚岗昆学院改进了交易流程，缩短了潜客的销售周期。实际上，学院的潜客挖掘量年增长达到了28%，年销售量也增长了18%，而且同时还降低了分销和营销的成本。另外，应用九枝兰的解决方案以后，亚岗昆学院评估ROI的能力也的到了显著提高。九枝兰成为亚岗昆学院收入增长的助推器。 但是这种解决方案也有其自身的问题：规模问题。能力变大的消费者要求在他们合适的时间能获得相关个性化的交流。如果你不能提供这种体验，客户可能就不再对你感兴趣了。但是，面对长千上万的潜在客户，你怎么能做出一对一的交流呢？ 而这正是营销自动化在本世纪初头十年变得如此重要的原因。想要跟上现代营销的需求只有这条路可以走。想要实施这种庞大的程序，要是没有合适的系统就会变成一团麻，错失大好商机。

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【营销自动化白皮书】第二章：营销自动化为何如此热门（1）

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译者：臧海@九枝兰