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营销自动化|销售线索培育白皮书(1)

营销自动化|销售线索培育白皮书(1)

导语:Conversica最近进行的一项研究显示,B2B公司50%的营销和销售预算都花在新销售线索的获取上。这是很典型的销售困境:在你转向下一个销售线索之前你应该以什么频率去和现有的销售线索接触?这份白皮书调查了目前最新的营销自动化软件,它将告诉你,如何自动化或非自动化地提升销售转化率,以在每一个销售线索身上获得最大化回报。这份白皮书由营销自动一站式平台——九枝兰翻译,原文来自国外知名网站:Digital Marketing Depot。

 

营销自动化到营销直觉

营销技术最开始是作为自动化实现不同营销方法的工具而出现的,因为电子邮件的广泛使用和邮件营销的高投资回报率,邮件营销仍然是数字营销人员使用营销工具的第一选择,但是营销技术已经不止是实现自动化营销这么简单了,越来越多的营销技术意在激发顾客的消费意图。我们可以看到,在营销领域,意向数据、预测分析、营销预测和情感分析工具不断大量涌现。营销人员甚至能在顾客还没搞懂自己下一步要做什么的时候预测出他们的潜在需求。曾经,营销这个词是关于需求创造的,换句话说就是获得更多的营销线索。你要做广告或者发放产品介绍手册来说服人们你的产品是他们想要购买或者是他们需要购买的。现在,营销只是去发现已经有需求的的销售线索。如果一个顾客想买一辆新的汽车,他们会先浏览不同的网站——汽车制造者,汽车零售商,消费者报告,汽车保险提供者。意向客户会在网上做很多调查,最后才打电话给零售商或直接去找零售商询问报价。

销售线索无处不在,他们是那些:

  • 访问你的网站的人
  • 下载你的白皮书的人
  • 在他们的点击轨迹中表现出对你的产品有兴趣的人
  • 在社交媒体上提到过你的品牌的人
  • 曾经或者不时的打电话或发邮件给你的人

有这么多的途径可以发现销售线索,成功的将资源进行匹配的关键在于确定这些销售线索是否是合格。营销人员有很多解决办法识别谁是值得他们投入资源跟踪的销售线索,这些销售线索需要的是什么,简而言之就是潜在的顾客真正需要什么,甚至是在潜在顾客自己都没有意识到的情况下就提供给他们。

 

现今的营销技术

有很多不同的分析工具可以帮助营销人员发现顾客的搜寻意图或者购买意图,这些工具可以用来:

  • 了解网站上的顾客参与情况
  • 分析社交媒体上的行为和情感
  • 确定在顾客旅程的下一阶段他们需要什么样的内容

线索打分让我们明确知道接下来要做的营销工作:展示哪个白皮书,提供什么样的建议。举例来说:Salesforce.com最近在它的营销预测中增加了预测打分这一项,使公司不仅能够为最有可能购买产品的销售线索打分,也能为那些电子邮件名单上最有可能取消订阅的销售线索打分。这样营销平台就能为公司提供建议,接下来该如何行动,使那些有意向购买的销售线索成为顾客,如何使那些有流失倾向的人保持邮件订阅。

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九枝兰一站式平台作为国内营销自动化工具的领导者,也能实现上文提到的对销售线索的培育和打分的功能,如果你的公司对营销自动化有需求,可以联系我们:4006-5057-53
注:本文内容由九枝兰团队翻译,转载请加上本文链接以及微信ID:jiuzhilan。对于不署名者,九枝兰将保留追究的权利。

译者:张一@九枝兰