【营销自动化白皮书】第三章：营销自动化的独到之处（2）
需要从电子邮件营销升级到营销自动化的七个标志
从七个标志可以看出你的公司需要从电子邮件营销升级到营销自动化了。
“营销自动化本身具有电子邮件营销所有优势，而且还有强大的整合能力，如果不用营销自动化，这就得用上多种独立的技术才有能办到。”– Gleanster Resear
1.邮件营销自说自话，而不是和用户对话
客户也很精明，他们不想收到地毯式的营销邮件，他们筛除群发邮件的能力也越来越高。然而，客户还是乐意读到和他们相关的内容，他们也乐意与他们喜欢的公司打交道。为了能与客户建立有效的对话，你需要“水滴营销”来培育客户关系，假以时日，他们就能成为购买客户。 让你电子邮件更加有吸引力的第一步就是规划好工作流程，但是要注意，工作流程必须是与时俱进的，不能是一成不变的。根据意向客户的反映和行为，你应该不断地对邮件营销活动作出调整。而这里也正是营销自动化可以显露身手的地方。如果没有营销自动化相助，你就只能以你自己的时间安排发起批量广播式的邮件营销，就照顾不到什么时间对客户是合适的。你把相关内容适时送达客户的能力也就下降了。
2. 在营销活动靠人工操作太多，浪费时间，效率低下
ShipServ公司是全球顶尖的海运交易平台，在其应用营销自动化之前，ShipServ有一套营销工具，但是在培育客户关系方面效率低下。公司可以看到营销邮件的打开率，但是下一步无法自动地对这些数据进行相应的反应。 所以，为了给每个客户带来个性化的营销体验，公司总是通过人工分析数据，创建各种任务列表和日程表。不用说，这种困难和费力的任务限制了其扩大业务规模的能力。公司不能复制并调整单个营销活动，新的营销活动不得不每次都从头做起，浪费了大量时间。
3. 电子邮件营销单打独斗
电子邮件与其他的客户交互渠道分离。走到客户面前要开始交谈，却不知道你们上次谈到哪儿了是一件很尴尬的事吧。但是多数营销邮件实际都和这差不多。而且，电子邮件营销平台通常是和网页相分离的。 客户在收到营销邮件点击进入你公司网页后会感到困惑。因为你的邮件营销和其他营销没有关系，商机也就流失了。
4.锁定目标、用户分群精度欠佳
这应该是七个标志中最重要的一个了。精确细分数据库、锁定潜客和联系人名单是营销活动中重要的环节。从经验之谈来看，成功的营销活动一半应归功于锁定目标的精细准确程度。锁定目标越多，消息越相关，回复率也就越高，公司利润也会得到提升。 良好的目标锁定需要考虑人口特征和公司特征，也就是要知道目标人群是谁，如果必要的话也要了解目标人群的公司的情况。还要考虑客户行为，例如客户访问了那些网页、输入了什么关键词、在社交媒体上有何评论等。这些都是很重要的考虑因素。如果电子邮件营销孤立无援，你就不能依据目标人群行为特征并以一种恰当的方式进行目标定位。Jupiter(现为Forrester的分公司)几年前曾经做过一个研究，发现那些根据客户行为定向发送电子邮件的公司，邮件打开率能获得多达350%的增长，客户转化率也能得到50的增长 了解客户处在购买周期的哪一阶段也是至关重要的。他们只是初步的意向客户，还是活跃的潜客，还是忠实的客户？如果不能根据客户所在的购买周期对其进行分群，那你怎么可能能在合适的时间送达出合适的信息呢？
5. 受众对你发的信息视而不见
对于某些客户的某些特定行为，触发事件器可以识别并实时给予一对一的反馈。实时触发事件包括：• 客户访问网页• 客户填写表单• 客户的潜客评分变动• CRM系统更新• 活动记录当任一这些活动发生时，可以触发营销自动化给客户发邮件。内容相关，发送又及时，及时性可是营销的命脉。
6. 不能确定电子邮件是否能推动客户形成和提高利润
通过电子邮件平台能知道打开率和点击率，但是你真正需要知道的是哪些活动可以创造利润。如果你不知道其中的关系的话，你怎么能确定出营销的ROI呢？
7. 对销售团队支持不足
他们不知道那些潜客价值比较大、对什么人进行跟进，也不能发送营销邮件。如果你的营销和销售团队不能紧密地合作，销售做下去就会很吃力。要想成功，销售和营销必须紧密合作。
“使用营销自动化发送电子邮件、创建着陆页和网页表单很给力，就像开辆跑车载着个老奶奶在城里兜风一样。”
“营销自动化突破了电子邮件。”– Eric Wittlake,B2B 营销专家
“我可以用一个类比来解释从电子邮件服务商（ESP）转到营销自动化平台的跨越。ESP就像是照片，你能从中获取很多数据，但是每个活动基本上就是一个时间点的快照。而营销自动化平台就像视频一样，你能看到一段时间内人们在不同活动中的行为，集合所有快照，并把他们连接起来，就成了翻画电影或视频了。”– Joseph Zuccaro,Allinio LLC 创始人，总监。
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译者：臧海@九枝兰
