【营销自动化白皮书】第三章：营销自动化的独到之处（3）
导读：集客营销是：帮助潜在客户找到你公司的过程，而且通常是在他们准备开始购买之前，并把这种早期的品牌意识转化为品牌喜好，最终潜客数量和利润都能得到增长。
与集客式营销的关系
集客式营销人创造让人感兴趣的相关的内容来吸引并转化潜客，以扩大受众群体，增加影响力。集客式营销人的工作不是发现潜客，而是帮助潜客找到他们。
集客式营销能实现：
• 增加品牌知名度客户找到你之后才能买你的东西。当客户搜索信息时，如果你的公司在搜素页面排名靠前，你就能“免费”提高品牌知名度。而且，当他们分享你的内容时你将获得相关的品牌曝光。
• 增加品牌喜好度品牌喜好度比品牌知名度更重要。集客式营销通过和客户建立早期联系，经常是在其想要购买之前。在其他条件相同的条件下，人们还是倾向于那些与之有过联系的公司。
• 更少的投资，更多的潜客集客式营销有自我壮大的能力。优秀的内容会带来长期价值，创造的优秀内容越多，回报也就越多。
集客式营销的不足之处
集客式营销是一种很有效的策略，不过如果单独做集客式营销可能不会那么成功。 两个最大的不足是：
1.集客式营销难以针对特定受众集客式营销不能有效地联系到特定类别的联系人，例如，目标客户中的决策人。用一种军事类比来看，集客式营销就像空战。你可以有效地对大片区域进行地毯式的轰炸，但是打击特定目标就有些困难了。这时你需要陆战战略（海军陆战队、狙击手）来打击特定目标，攻城略地。
2. 集客式营销不能激励人们做出行动从定义上讲，集客式营销是等待客户产生购买意愿。当你需要某些人群在特定的时间内做出行动时，例如报名参加一项活动，这时集客式营销就不太适合了。优秀的营销人知道人们有惰性，有时人们采取行动所需要的不是前方的吸引力，而是背后的推力。不太主动寻求其他解决方案的人群更是这样。
营销自动化+集客式营销
由于集客式营销的局限性，完整的营销战略需要活动、网络研讨会、电子邮件、广告和集客式营销策略等一整套方法。 要想从集客式营销中获取最大价值，企业需要将其与关系营销、潜客评分以及其他营销自动化的元素相融合。我们称此为集客式营销增压器。如果没有它的帮助，你得到的就简单的只是一些人名，却不能把这些名字转化为潜客和真正的客户。 还有，要知道集客式营销是一种战略，不是一种技术。博客软件、内容管理、搜索引擎优化、社交媒体监测等许多技术都是集客式营销的好帮手。这些技术都可以和营销自动化结合起来。所以企业最好要选择合适的集客式营销工具加上合适的营销自动化平台，两者要结合起来才能发挥最大功效。
“最棒的营销人把集客式营销和营销自动化两手抓，得到了更大的回报”– Greg Head,CMO of InfusionSoft
营销自动化常见的误解
集客式营销技术供应商喜欢把集客式营销与营销自动化对立起来，把营销自动化看成是机械式沟通和垃圾邮件的来源。虽然这种善恶之争很能博人眼球，但是却把问题看得过于简单化、孤立化。实际上，营销自动化是一种工具，可以用来做出受人欢迎的营销，也能做出令人讨厌的营销。问题的重点的是如何使用工具而不是工具本身。多数情况下，营销自动化可以根据客户行为对客户进行分群，进行一对一的通信。
下面是一些常见的关于营销自动化的误解
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译者：臧海@九枝兰
