导语：目前，对大多数APP开发商来说，客户留存是不容忽视的问题。APP开发商要想获得更多收益，一定要重视与客户的互动，让客户变得更有价值。提高客户留存率最简单的方法是提升客户终身价值（Customer Lifetime Value），让他们更忠实于我们的APP，最终将他们转化成忠实用户。因此，当你获得了一群高价值用户之后，该如何利用他们吸引更多的新用户呢？最重要的一点在于APP开发商必须利用现有客户作为新客获取渠道，因为朋友和家人的推荐是人们发现并下载新应用的最普遍渠道。

朋友和家人的推荐是发现新应用的移动营销关键渠道

想一想你曾下载过的，并且仍然在使用的APP，最初你是从哪里看到的？

浏览应用商店（如苹果App Store、Google Play）：苹果63% ，安卓58%

与朋友或家人交谈：苹果50% ，安卓41%

浏览应用商店（如苹果App Store、Google Play）排行榜：苹果34% ，安卓25%

拿到手机时应用已安装：苹果20% ，安卓23%

社交网络（如Facebook）：苹果19% ，安卓15%

浏览网站：苹果16% ，安卓13%

通过搜索引擎（如Google）搜索：苹果14% ，安卓16%

杂志或报纸广告：苹果7% ，安卓4%博客：苹果7%， 安卓6%

简讯：苹果6%， 安卓4%

电视广告：苹果6% ，安卓3%

手机接收广告：苹果6%， 安卓4%

电台广告：苹果3% ，安卓2%

其它：苹果7% ，安卓7%

调查对象：欧洲4,315名有苹果或安卓手机并使用APP的成年（16岁及以上）【以上选项可多选】

接下来，我和大家一起分享口碑营销的五大策略：让老客户成为你的免费营销资源。

1、老客户回馈

老客户回馈是获得好口碑的捷径之一，在心理学领域，这叫“互惠原则”。

研究显示，如果APP开发商给用户提供了免费产品，通常情况下客户会给与积极反馈，如给与应用好评、在社交媒体上分享此APP、经常与品牌互动等。

那么问题来了，该如何开展老客户回馈活动呢？你需要了解客户消费心里和你对客户反馈的了解程度。我们以电商应用举例，APP开发商可以采用奖励用户积分、购物满多少元包邮、送优惠券、第二单免费等形式。

Audible是一款提供有声读物的APP，她在老客户回馈方面做得相当出色。她提供每月订阅服务的同时，还为客户提供用于购买任意读物的优惠券，只要客户定期浏览并使用Audible，就能长期享受优惠。

此外，Audible还为客户提供其他特殊优惠，喜欢Audible的客户自然而然会向别人推荐。如果你的应用和电商无关，你同样可以试试这个方法，提供任意形式的和你品牌相关的奖励，让客户发现有价值的地方。例如：

①提供付费解锁功能或应用内优惠。

②免费试用一段时间即可免费升级账户。

③提供独家内容，或抽奖赢取奖品，该方法还能获得客户邮箱。

④奖励客户徽章或积分。

2、提供奖励，刺激客户推荐

提供物质奖励是增加APP知名度的常见方法，在应用被不断传播的过程中，逐渐吸引更多的客户参与使用。时至今日，APP营销人员已充分意识到口碑营销比传统营销更有效，所以提供物质奖励刺激客户分享/推荐，渐渐成为最常用的获取新客的营销策略。最佳实践：如何制定推荐计划制定推荐计划的第一步是要确定哪种奖励能刺激客户把应用推荐给朋友，按照过往经验，邀请者和受邀者同时获得相同的奖励最为有效。大公司如Dropbox、Uber、Airbnb都采用这个方法，取得了巨大的成功。这个方式确保了APP在吸引新用户的同时，现有用户依然能参与其中，可谓双赢！

Dropbox的推荐计划非常成功，他们为邀请者和受邀者提供了250G的免费空间。到2010年4月，所有用户累计贡献了280万次推荐，注册率因此提高了60%。直到今天，Dropbox每日注册量的35%都来自这项推荐计划。

最佳实践：如何制定分享计划

当你希望客户分享你的APP时，尽可能让客户在使用中的“开心瞬间”分享。你需要分析应用数据，确定用户操作到了哪个环节，能最大程度上愿意分享，这一部分即“开心瞬间”。

例如：手机游戏商会鼓励用户分享成绩来解锁下一关，挑战最佳成绩，并跻身排行榜。特别需要注意的是，这些提醒往往出现在游戏自然暂停点，如一关挑战成功后或游戏结束时，以减少对游戏用户的打扰。

FitBit奖励用户分享徽章。

你可以设置一些有竞争性的、有奖励的分享。最后，你在做推荐计划和分享计划时，最好分开时间，以此分析哪个项目会带来更高的转化率。

 

更多精彩内容请点击：移动营销|如何利用老客户开展APP口碑营销（2）

 

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原作者：Logan Merrick

译者：陈诗慧@九枝兰