2.客户属性大筛选——甄别最佳客户和最糟糕客户

想必你自己也知道，在你所有的客户中，有些客户很好，有些却很糟糕。然而，即使你知道这一点，可能也不知该如何利用。别急，这时可以考虑一下80/20定律。80/20定律在对待客户的问题上，有两层应用含义。

第一层：20%的客户贡献企业80%的收入：如果你已经有一条比较成熟的产品线，就会发现20%的客户会为企业带来80%的业绩。简单一点来说，就是这20%的客户总是会大量购买或持续购买你的产品。而且，确定这20%的客户并不难。你可以像上述案例的表格一样，利用80/20定律再制作一张表。在这张表中，需要考虑五个参数（每列一个）：

①所有客户的名单。

②每一位客户贡献的收入。

③他们成为客户的时间（按月或年统计均可）。

④用收入除以时间，我们可以得到每位客户的“单位时间收益”，这样便于统一比较。将“单位时间收益”相加便得到“单位时间总收益”。

⑤计算每位客户的“单位时间收益所占总收益的百分比”（例如100 / 2,790 x 100）。

为了说得更清楚一些，我还是制作了一个表格：

一般情况下，你的客户数量肯定多于10个，所以统计的效果应该更好。好了，现在我们可以从这张表格中看出，30%的客户贡献了75%的收入。看到这里，你可能要问：我该如何利用这一信息呢？现在，你要做的就是：找到这30%的最佳客户与其他客户的不同之处。你知道从哪里开始寻找二者的不同之处吗？我这里列出了一些项目，仅供参考：

①购买原因（比如，个人用途，家庭用途，商务用途等）

②业务规模（如果是B2B模式，则需要考虑这一点）

③个人信息（比如，年龄，地址，收入水平，性别等）

④相关资料（比如，如何得知你们公司等）

通过对比分析，你会发现最佳客户与其他客户必定在某些重要方面大相径庭。例如，最佳客户通常会定期购买大量产品，其他客户则并不会。现在你知道该如何利用这些信息了吗？需要注意的是，在对待客户方面，我们不必像第一点讨论的那样，舍弃剩下的80%非最佳客户。这里你需要做的事情仅仅是，不要再浪费更多时间吸引类似的客户。既然你已经掌握最佳用户的某些特质，那么，把更多时间和精力留在找寻更多拥有这些特质的客户们上吧！重新制定营销策略和销售策略，吸引那些能为公司带来最大收益的客户，就是这么简单。

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原文作者：Neil Patel
译者：王悦@九枝兰
校对：伍刀刀@九枝兰