策略三：监测活跃度

尽管辩认出潜在客户与供应商及竞争对手的差别很容易，要判断出一个貌似合格的线索是否积极参与你的内容营销活动却非常困难。不论是从与你邮件营销互动的积极性，或是在网站上消极的行为，你可以通过一些迹象来判断线索是否合格。

电子邮件营销审查

虽然营销人员都希望联系人积极参与到邮件营销中，但并非所有的行动都是有效益的。如果你给那些不愿再订阅你的联系人发送邮件则收益甚微。所以，你需要关注联系人经常点击的是哪些链接。找到那些取消你订阅、将你邮件放入垃圾箱、或定期退回你邮件的联系人。你可以凭此信息创建联系人列表，列表里的联系人并不会参与到你日后内容营销活动中。

审查列表之后（可以和你的销售团队一起），删除那些你认为没有资格进入你数据库的名单，然后拟定行动计划，主要针对销售团队认为有潜力的销售线索。

消极网站行为

经常提交虚假信息或对网站造成干扰的访客大部分为不合格线索。但是有时候，一些看似合格的销售线索也会在网站上做出让人警惕的行为。虽然对你网站提供的任一信息或所有信息都进行转化并不总是一件坏事，但也可能表明这个人不怀好意地在收集你写的所有信息。

通过智能列表追踪多重表单转化的人，或通过邮件提醒关注同一时刻大量转化的人，能让你看到哪些人在“疯狂下载”，并给你机会在他们停止行动后将其移出系统。

策略四：时刻关注销售团队的销售漏斗

即便是合格的线索，在某个节点也需要从你的营销数据库中移除。他们或通过完整的销售流程成为客户（被存入到客户关系管理中），或与你的销售团队沟通后毅然决定离开（被存入客户关系管理未来联系中）。

对于上面提到的这部分线索，很难确定应将它们放在营销数据库和客户关系管理系统的哪个类别中。一方面，销售团队不可能浪费时间持续联系没有回应的人，另一方面，你也不能以对待新目标客户的方式向这些人进行营销。

面临这类两难处境时，和你的销售团队一起，针对这些线索创建一个客户培育活动，给他们发送定制内容，逐渐将其拉回到销售圈中。如果成功，你就把那些犹豫不决的潜在客户拉了回来。如果不成功，你也能得到一张即将脱离你们营销的人员名单，你也无需再与名单上的人员保持联系。

当然，不同的销售团队对放弃线索的时间有不同的判断，因此在使用这一策略时会有不同。不过至少可以让你们开始讨论，多久可以放弃一个不活跃的销售线索并将其从数据库中删除。

底线

无论你是一名成熟的集客营销人员，或是刚刚开始发布营销博客或信息的新手，保持数据库的干净是确保营销活动成功的关键。而成功的营销活动最终能提高ROI。此外，保持数据库的干净不仅让你上级满意，更重要的是，可以帮助你节省在软件或存储方面的开销，同时提高线索变为客户的转化率。

虽然清理数据库并非数字营销最简单的工作，但采用上述四种策略中任意一种策略或全部策略来保持数据库干净，你会发现你在“清理”方面的时间将大大缩短。这对你、销售团队以及企业都有所帮助。

 

更多精彩内容请点击：集客营销|管理销售线索数据库的四大策略（上）

 

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原作者：Marc Herschberge

译者：孙国建@九枝兰