集客营销|管理销售线索数据库的四大策略（上）
当你初次为企业开展集客营销时，你知道自己正在建立一个利用网站高质量内容来获得优质销售线索的系统。当你为了提高转化率而优化网站，以及定期推出博客和产品信息时，美国电影《梦幻之地》里的画面或许一遍遍在你的脑中掠过。
一旦建立好系统，线索随之而来。
然后，你发现确实如此！集合营销已经一次又一次被证明是一种极度成功的营销理念。它可以通过在线资源为企业产生销售线索。然而很遗憾的是，很少有人会告诉你，并非所有的线索都合格。
集客营销除了会吸引企业真正的潜在客户，还会将供应商、竞争对手和国外营销人员一同吸引过来。供应商试图向你推广他们的产品，竞争对手窥探你的网站内容，国外营销人员则随意浏览你们发布的产品或服务信息。这三种人都不会成为你的客户。他们占据了你数据库中大量的空间，却毫无价值可言。你以为这不是什么严重的事情，实际上却远比你想得要麻烦。
不合格的销售线索会带来哪些负面影响？
无论你使用何种营销数据库、客户关系管理或电子邮件营销工具，你都可能为管理联系人及营销推广支付一定费用。数据库和信息发送等功能的使用每年产生数千美金的费用。
除了费用以外，数据库中的可疑线索也会影响营销指标，并让销售跟踪实际合格线索的工作受到干扰。考虑到这一点，笔者在此列出自己一直在使用的四个技巧，帮助你清理客户关系管理数据库，只保留合格线索。
管理销售线索数据库的四大策略：
策略一：让表格成为你的第一道防线
首先，保障数据库中销售线索的有效率的最好方法，可能就是通过制定表单规则，将低质量线索直接拒之门外，或方便你日后提取分类。其中，对电子邮件表单字段设置规则和其它进行资格筛选的表单字段设置规则，都是不错的方式。
通过电子邮件地址字段判定
在B2B营销活动中，你可以通过电子邮箱地址类型判断某个线索是否合格。竞争对手可能会使用个人邮箱来隐藏其真实身份，供应商等则可能提供被列入黑名单的、充斥着垃圾邮件的邮箱地址。倘若你经常遇到这类情况，可以先将免费、充斥垃圾邮件的邮箱供应商列出，再将认可的供应商列出，然后通过对比邮箱域名来阻止不合格的线索提交表单。这种方式不仅有助于为销售团队收集合格线索的邮箱地址，同样能将不愿意或无法提供真实邮箱地址的人员排除在外。
其它表单字段
并不是所有表单都能通过设置，实现自动甄别线索是否合格、判断来访者目的是否正确的功能，这都没关系。聪明的访客会尽其所能，用各种方法提交网站表单。
和这类人打交道时，不要使用太激烈的打击方法，如验证码（尽管这主意不错）和其它筛选机制等。而是通过收集看似平常的信息，来判断对方是否符合业务标准。
细项如地理位置、公司规模和所在行业都有助于你快速判断交表人是否合格，是否为你的公司正在寻找的潜在客户。
策略二：抓住漏网之鱼
如上文所述，聪明人迟早会成功在你的网站上提交表单，并浏览你的内容，但这都没关系。你不会因为有人提供真实邮箱地址或填选正确表单字段就失败。
事实上，这正中你下怀！由于你已经成功收集了他们的信息，并储存到数据库中，你可以更快捷地通过自动或者手动方式，快速评估其有否有意占用你宝贵的存储空间。
创建列表
维持数据库干净，建立智能列表，发现并跟踪数据库内不合格线索是关键。根据业务的目标客户和目标地域，你可以通过建立一些简单规则，快速地列出当前数据库中的潜在不合格线索。
如果你是一家美企，只在境内做生意，通过建立列表，跟踪IP地址在境外的任一或所有线索，你可以快速发现那些永远都不会和你有合作机会的外国联系人。
如果你已通过表单收集到合格信息，也可以通过创建列表找到造成线索不合格的原因。一旦你创建了这类能够追踪所有不合格因素的清单，可以通过简单的点击，轻松整理数据库（当然是在彻底检查清单之后。）。
手动整理
尽管智能列表能通过可见数值帮助你快速判断及删除联系人，然而仍有部分联系人需要进一步手动清理，才能实现数据库的干净。使用虚假姓名姓名和电话号码（123456789）的表单无疑说明该线索是不合格的，其虚假信息也不应占用数据库的空间。
纵然你可以通过建立规则，筛选出一部分不合格线索，然而人们提交错误信息的方式千变万化，自动评估过程并不总能有效排查，因而仍需依靠你所见所感做出评判。不妨对表单提交设置邮件提醒，每天或每周检查其中是否包含虚假信息。这样，你无需费太多精力，便可手动将其从数据库中删除。
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译者：孙国建@九枝兰
