为了实施一个内容营销项目，每个营销人员都应该掌握一些正确的工具。营销人员能够持续的创造高质量的内容，这很重要。但更重要的是，营销人员能够寻求到最优方式，实现“无论你的顾客在搜索什么，你都是最佳的答案”。

销售漏斗每个人都不陌生，我们解决问题时通常喜欢分步骤分阶段，比如开始阶段、过度阶段、结束阶段。同样我们采用销售漏斗，来体现访客最终转化为顾客的过程，让内容和买方采购周期相匹配。

充分考虑销售漏斗的各个部分，会发生什么，该如何做，以及在访客转化为顾客的过程中，某个阶段出了问题该如何解决。

1.时间因素

周一访客被吸引到你的网站，他下载了关于你产品介绍的操作指南，他看了产品演示，并且和你的团队有了电话沟通，他请求我们出方案，并在周末拿到了具体方案，然后，就没有然后了…….

当你第二周接触他的时候，他们最初的兴趣和要求可能已经变了，你会怀疑这是上周的访客吗？他是不是已经被某些品牌所吸引了？结果发现他6个月内不会做任何购买，那么你该怎么办？

①回顾和访客的沟通过程并且重新沟通。
②重新制定沟通策略。
③问询是否可以发送我们的活动安排，以日历形式。
④为他提供相关的有益的内容和博客文章。
⑤在社交网络上和他联系。
⑥通过电话跟进，情况有了新的变化，深挖访客/潜客的根本性需求，举全公司之力为其提供解决方案以促进其转化。

2.离开你网站的访客去哪儿了？

你通常会遇到这种情况，打电话不接，发邮件没有反馈，他并不会凭空消失，只是没有进一步的转化，既然之前和他有过接触，那么你该怎么办？

①更换联系时间，尝试在早上或是傍晚与其联系。
②更换联系人，如果客户是B2B公司，尝试更换联系人，放弃早期跟进对象，接触其
他可能参与此业务的本公司人员，为新的联系人发送相关产品内容，看看他的阅读等反馈情况，观察是否对你的产品感兴趣。
③改变沟通方式，取决于你对潜客的了解和之前你们建立的关系，比如通过微博、微信沟通。
④调整心态，如果他们忽视了你的消息，可能是太忙了或是出差在外。不要因为对方的消极反馈，影响你接下来工作的状态。

3.冲动型潜客

突然某一个访客，向你问询产品演示或解决方案，之前他并不在潜客培育列表中。有可能他属于冲动型潜客，会很快做出购买决定，当然他们也会有其他评估途径。这时候你需要及时采取行动。接下来给你些建议：

①保持冷静。他们做过调研或是对相关产品/服务做过了解，这个时候你需要拿出一些网站没有展示的细节内容，以吸引其转化。
②分析此类潜客能带来多大的销售额，根据他的购买预期和购买能力，分配相应的时间和资源。
③了解他们。分析研究这类潜客的习惯和行为，分析他们的痛点和需求，以便更好的为此类用户提供解决方案。

4.销售漏斗

处在销售漏斗顶端，也就是处于初期访客阶段的用户，关注了你的社交媒体，订阅了你的博客，但是他并不会往下转化，一直停留在漏斗顶端。看起来他们一直很享受订阅服务，但是一些未知原因阻碍了他们。你如何把他们往下一步引导？

①如果他表现出足够的兴趣，并且你感觉会成为合格的线索，那么尝试和他建立一对一的单线联系。
②你的团队是否曾经和他联系过？让访客知道如果他需要任何帮助，随时可以让团队人员联系他。
③认真问询他是真的有需求，还是只是纯粹的学习。

就像之前我提到过的营销漏斗，你的销售线索已经了解了关于你产品/服务的相关内容，但是他们没有进一步动作，迟迟没有了解你的产品演示，也没有参与试用。甚至你的销售已经和他通过电话，仍然没有让他们购买，此时该怎么办？

此时你可以通过一对一的联系，告知他们一些之前没有提及过的行业案例、特殊营销方式。甚至亲自去拜访，看是否能获取有用的信息。

最后提醒你一点，不要过分相信你的营销自动化培育系统，在用户购买之前仍然需要人员跟进促单，甚至可以开展线下会议。

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