客户留存是你的商店的防守，客户获取是你的商店的进攻，只有同时做好进攻和防守，你才能在比赛中获得领先优势。你的商店在进攻和防守方面投入多少取决于你卖什的产品，你的发展空间多大，你处于什么行业，还有最重要的是你的用户所处的生命周期阶段。 你的业务是昨天才开始的？如果你一个顾客都没有，客户留存营销对你来说毫无用处。所以此时你需要将你100%的精力和预算都投入到新客获取的营销活动中。但是如果你已经拥有了一个相对稳定的客户基础，这时你想要增加你的收入的话，你需要开始在客户保留方面加大你的投入。

营销预算的分配

在你的商城发展过程中，你需要并且也一定会想在你的组合营销策略中增加客户留存营销的比重。当你的商城发展到一定的规模时，想要继续发展，依靠增加新客比从老顾客身上获得更多收益要困难的多。哈佛进行的一项研究发现：在互联网上，5%的客户留存能带来95%的收益增长。

为什么要开展客户留存营销？

如果客户留存营销能显著带来收益，为什么包括我在内很多人直到现在才听说它？过去SEM和社交媒体能为我们的电商网站带来流量，这种方式相对廉价而又有效，所以你可以只向某人卖一次而再也不跟他打交道。不幸的是今非昔比，这些传统的营销方式如今变得越来越贵而又越来越低效了。

Adwords（谷歌关键词竞价广告）的CPC（点击付费）变得越来越贵了，并且我认为增长的趋势并没有改变！Search Engine Land显示，近2年来无品牌的关键字的CPC增长了75%，而品牌关键字的CPC增长了300%，如果你企业的运营已经没有增长空间了，因CPC的增长带来的成本增加是很难负担的。社交媒体的发展趋势跟Adwords差不多。根据AdAge所做的一个研究，社交影响范围也在不断减少。尽管Facebook宣称，你每发布一个内容，都能够被你大概16%的受众接收到，但是AdAge认为这个数字大概只有6%。为了在社交媒体上获得真正的曝光量，你需要使用付费社交广告或者发布更多的内容。这也是需要投入不少的成本。从这些趋势中你应该了解到，获得新用户越来越难了，所以你需要开展客户留存营销，在你获得的每一个客户身上获得更多的利润。客户留存营销，能够在本质上提高单客的ROI。还有一点好处是，回头客二次购买的可能性是首次购买客户的九倍。

有效的客户留存营销

有效的客户留存营销战略随你卖的产品的不同而改变，比如说人们会频繁购买咖啡，但是不会经常买洗碗机。所以对于不同的情境结果也是不同的。尽管如此，在Sweet Tooth，我们的客户采取客户留存营销战略，如忠诚度方案后，客户终身价值增长了40%，重购率增长了20%。

更多精彩内容请点击：

客户留存营销战略及其可行性方案（1）

注：本文内容由九枝兰团队翻译，转载请加上本文链接或九枝兰微信ID：jiuzhilan。对于不署名者，九枝兰将保留追究的权利。

原作者：Alex McEachern

译者：张一@九枝兰