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How To | 建立数字营销策略的12个致胜关键 (4)

How To | 建立数字营销策略的12个致胜关键 (4)

7. 销售线索管理策略
 
虽然产生销售线索是自有媒体网络营销的一个重要里程碑,但最终目标是要转化成客户。如何才能将销售线索转化为客户?通过网站布局和自动化营销。在引导转化前,规划手头的各种营销工具和方法,对于整体的成功至关重要。
 
提示:
① 考虑用多种自动化方式引导转化。
l  确保营销过程中尽量使用较少的表单,使布局更简单,清晰,有助于生成销售。
l  当你的访客第一次填写表单时,你会不会提出问题,以便销售团队能够区分销售线索的质量?
l  你的网站在利用渐进分析来收集额外的信息吗?
l  你利用感谢页的站内消息了吗?
l  你有尝试通过促销进行二次转化吗?
l  你有尝试(考虑到)继续推进销售漏斗吗?
l  使用CTA提供有针对性,最相关的促销,提高转化率。
l  个性化你网站的书面内容,提高转化率。
l  你的网站能智能显示内容,确保每个访客能看到他们需要的内容吗?这样他们就更容易进入销售漏斗了。
l  你知道你的潜在客户下一阶段需要看到哪些内容吗?你能创建一个自动化的工作流程来一步步引导潜在客户直至达成销售吗?
 
小结:
销售线索管理不仅仅是简单的工作流程。说到营销自动化工具,你可以创建高度复杂的自动化系统,在不同时间、用不同方式来培养和转化你的销售线索。你在如何推进销售线索转化的过程中筹划的越详细,转化的越快,你会越满意自动化流程。
8. 销售移交策略
 
通过自动化培育生成的销售线索,大大缩短公司在销售过程中花费的时间,但这不意味着这会自动达成销售。营销需要销售就像销售离不开营销一样。
没有销售,作为营销人员,手握准客户但苦于没经验不知道该如何达成销售。没有销售线索,你的销售团队将花费大量的时间在不合格的销售线索身上。作为经验和知识丰富的销售人员,同准客户打交道和同购买欲望不强烈的客户打交道是有很大不同的。
如果你有一个销售团队,详细计划好什么时候,如何,把销售线索转交给谁,一整套销售闭环流程。
提示:
① 营销部门谁负责跟踪和筛分销售线索?销售部门谁负责在接管前检查销售线索?
② 销售线索是如何产生的(营销部门用的是什么技术)?销售机会如何跟踪(销售部门使用的是CRM/线索跟踪技术)?
③ 每个人都能充分了解它的重要性吗?
④ 营销人员基于这些标准建立一整套清晰的销售线索分类指令,以帮助他们只把高质量的销售线索提供给销售人员。
⑤ 概述移交,联系和跟踪过程。
⑥ 销售人员有权利使用你对移交的销售线索的营销分析和洞察工具吗?他们知道如何使用吗?
⑦ 销售人员知道联系销售线索的行为准则吗?
⑧ 营销和销售人员如何共同跟踪优质的销售线索和整个过程?
 
小结:
前提需要公司各有关部门的密切配合,详细策划。
营销人员需要知道销售人员需要哪些销售线索,销售人员需要知道如何充分利用营销人员提供的信息,关键决策者需要通过销售回报率来制定决策。直到把这些问题解决之后,你的团队成员才会打消疑虑,全力以赴进行营销工作。