当你问一家企业最需要什么时，你可能听到的回答是“更多的客户”。企业不能仅依赖现有的客户促进收入增长，所以对销售线索（lead）的需求会一直存在。

本篇文章会告诉你如何通过PPC（点击付费）广告获得更多的销售线索并扩大业务规模。

销售线索挖掘

付费客户不会从天上掉下来，销售线索也是一样。销售线索挖掘（lead generation）通常会经历多个过程：

• 用户对产品或服务的了解过程；
• 由于产品或服务的复杂性，造成较长的销售周期（尤其针对B端）；
• 用户试用产品阶段；
• 用户了解产品价格阶段。

实际上，任何正在阅读这篇文章的读者可能都会成为九枝兰的销售线索，而这篇文章就是[销售线索挖掘]的方式之一。每一个销售线索都会被引导 — 留下联系方式、到九枝兰官网注册、试用产品等等。

[销售线索挖掘]的目的是把潜在客户转化为付费客户（见下图漏斗），在这个阶段企业能更多地了解你的需求和购买能力，潜客也能更多地了解企业的产品和服务。

为什么PPC对[销售线索挖掘]很有用

一开始销售线索处于漏斗的最顶端，然后一路向下直到完成最终转化。实际上最大的挑战是如何获取这些销售线索。让我们看看完成这个挑战的方式以及为什么PPC是获取销售线索的最佳方式之一：

自媒体/博客：这是销售线索的好来源，但你需要：

a）持续不断地发布新内容；

b)祈祷你的内容能得到广泛且持续地传播；

c)有大量的订阅者/粉丝。

显然做到以上三点都需要一定时间。

邮件：你可以给你现有的订阅者反复发邮件。

社交媒体：能够获取粉丝，并且可以获得更多的关注。然而，这不意味着那些关注者就是你的目标客户或者需要你的产品或服务。

自然搜索：最大的问题在于你要和成千上万的其他企业竞争这些位置，并且你不得不做大量的SEO工作，并要等上数月甚至可能数年以获取理想的位置。

PPC：你的推广信息可能立刻就能出现在首页，并出现在那些需要解决方案的用户面前。相比以前，更多的人认识了你以及你提供的产品或服务。Bingo！

PPC广告是按点击付费。但要记住，没有哪一种营销渠道是免费的。一些人不得不管理社交媒体、创作内容、与SEO机构合作（不免费）、以及发送邮件——做这些事的人力也不是免费的。

利用PPC开发销售线索的好处：

• 吸引访客；
• 获得流量；
• 对销售漏斗的各个阶段进行关键词竞价；
• 能看到人们在搜索什么，并修改你的展示信息以适应他们的需求；
• 全面了解潜在客户的行为；
• 能跟踪到每一分钱的投资回报率；
• 扩大你的潜在客户的数据库并用其他的方式对他们进行营销。

但对于B2C电商而言：哪怕用户仅有一张信用卡，他都可以成为电商企业的目标客户。

销售线索挖掘 PK 电子商务广告文案

让我们直观的对比分析下[销售线索挖掘]和电商的广告文案有哪些不同。

请注意电子商务企业是怎样通过广告文案满足用户的“即时需求”的，而[销售线索挖掘]对顾客有更多的识别、培育过程。

来看下面关于广告文案的例子，关键词：汽车保险。

现在来看搜索“asics跑鞋”后呈现的广告文案。

我们再来看看着陆页的区别。

销售线索挖掘vs. PPC着陆页

 

着陆页标题、CTA基本都是一个套路：现在开始，获取报价，电话咨询等。

你的选择也很有限：要么打电话要么为他们提供你的邮箱地址。

对于电商而言，则是另一种不同的体验。访客可以浏览任意店铺或商品。

两个着陆页都和搜索条件相关，并提供了其他的访问页面。着陆页的主题都是立刻购买。它们鼓励访问者现在就进行购买。

获取更多销售线索的可行建议

用有价值的信息吸引访问者。提供内容（比如免费的白皮书或指南）以换取访问者的邮箱、姓名以及更多信息。至少，要给他们订阅你博客或在社交媒体上关注你的机会。即使后来的成果并不理想，你至少没有因为什么都没得到而浪费了这次点击。

使用突出重点的登陆页。重复好处以及为什么人们应该给你他们的信息。要求适量的相关信息，而不要因为要求太多信息而让这次事务显得太费劲。使用首要的及次要的CTA。测试着陆页的长度和区域。简而言之，尽可能让它好用。

注意事项：

投资一个好用的CRM。跟踪你的销售线索并和他们保持联系会变得非常快。CRM能让你记录谁联系了你，他们对什么感兴趣以及发生了什么。然后你可以对这些销售线索进行归类并通过邮件或电话与他们进行互动。有无数提供CRM的企业，但一些更加欢迎的有Infusionsoft,、Zoho以及Salesforce

关注新的KPI指标。在PPC领域我们通常讨论的指标是CPC（每点击成本）和转化率。然而，对于[销售线索挖掘]，最主要的绩效指标之一就是每销售线索成本（CPL）。计算方法很简单：PPC营销活动的总成本/销售线索数量=CPL。简而言之，这个指标将反应你为你的销售线索花了多少钱，并会推动你的决策制定流程。