【营销自动化白皮书】第一章 ：营销自动化是什么（2）
营销自动化不仅能节省时间提高效率，它还能使对现代营销部门必不可少的现代业务内容成为可能。对于B2B公司，这包括潜客培育、潜客评分、潜客生命周期管理。对于B2C公司，这包括附加销售、重复销售和客户保持。对所有的公司，这包括了营销投资回报率的分析。
培育与还没做好购买准备的潜客的关系。首次进店的潜客平均只有20%准备购买。这意味着你需要一个叫潜客培育的专业的程序，来发展潜客让他们购买。如果做得好的话，潜客培育能多带来50%的销量，并减少33%的潜客均成本。
保持并拓展客户关系。当有了客户以后，营销人的工作还有很多。在大多数行业里，真正的价值在于长时间保持和加深客户关系。这包括对客户销售更多的同一种产品（重复销售），对客户销售附加产品（附加销售）和客户忠诚与保持。要知道关系营销并不只是每月发送newsletter就完事了。你需要了解每个客户的个性，聆听客户如何反应，在相应做出调整—就像现实生活中的关系一样。
“没有营销自动化，你就只能寄希望于人们会主动上钩买你的产品。而统计数据显示客户通常并不会这么做。他们想要随自己喜欢的节奏去了解信息，并想在需要跟多信息或准备购买时得到商家的联系。一个精良的营销自动化战略会让这些成为现实。” – John McTigue, Kuno Creative
与销售协作
许多所谓的潜客并不是你的产品真正的潜在买家。你需要“潜客人群特征评分”以发现目标人群中的客户。你也需要“潜客行为评分”以发现那些已经准备好购买的行为的热门潜客。 你把某个潜客标注为热门，就希望销售及时适当地跟进，所以，你需要整合CRM 以及销售通知、潜客回收等自动化程序和服务水平协议(SLA)。实施这种潜客评分的公司比没有实施的公司的销售效率会增加28%，收入增长会快33%。
证明并改善营销投资回报率营销自动化不仅仅是一种程序自动化以帮助营销高管洞见有效的营销活动。它给CMO们提供所需的指标，让他们可以在公司管理层自信地谈起营销对公司收入的意义。
“有了营销自动化营销人就能用整合的方式，通过自动化各种营销方法和程序来对潜客进行挖掘、培育并把潜客转化为客户，优化营销到销售的过程。它正在成为一种惯例，越来越多的企业组织都采用了营销自动化解决潜客质量衰减、证明销售贡献、测评潜客购买准备度等问题。”– Econsultancy营销自动化客户指南
从这个表来看你的公司是否需要使用营销自动化
给每一项描述选择合适的数字。1和5表示最不同意和最同意，1到5之间表示你不同水平的不同意、中立、同意。做完后合计一下你的得分，再看看后文的指导。解读你的测量结果之前，先合计一下你的得分。
①如果你的分值大于35，你真的需要营销自动化。
②如果你的分值介于20、35之间，你需要考虑在近期开始做营销自动化。
③如果你的方恩智低于20，你可能还不具备使用营销自动化的条件。但是，你也可以继续读下去。
不管你的了多少分，都有好消息：你现在的位置正好可以获得更多更好的潜客，并可以区分优质劣质潜客。翻到第二章，我们继续探讨吧。（此评估基于Gleanster的研究）
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译者：臧海@九枝兰
