九枝兰专访资深营销大咖李国威：B2B营销-人对人的暧昧 ——来自通用电气品牌与传播总监的15年经验总结
很多B2B营销的朋友和我抱怨：B端营销枯燥无味、玩法不如C端多，市场预算非常有限甚至为0，不受销售待见，不受老板重视…… B2B营销让人无望，很多B2B从业者甚至往C端转。
真的是这样吗？B2B营销是否还有别的出路？
今天九枝兰邀请到了资深的B端营销人李国威老师（江湖人称“姐夫李”，以下简称英文名Geoff），他曾在通用电气负责品牌和传播业务15年之久，下面为大家带来B2B行业的营销困境和出路。
九枝兰: B2B、B2C营销总是有千丝万缕的联系，你觉得它们之间的最根本的差异是什么？
Geoff：我倒是建议 B2B跟B2C营销考虑更多的相同点。不管是2B还是2C，本质上都可以称为H2H，就是Human to Human ——人对人。谈到目标客户，营销其实要更多看重用户的第二重身份。
何为第二重身份?
比如你是买我的医疗设备、发电设备或者机床的用户。但是新媒体和网络社交行为让我们可以更清楚地看出，他可能是一个喜欢越野，或喜欢徒步旅行的人，喜欢葡萄酒、 RAP、蓝调、 美食的人。找到了第二重身份，我们就有机会与用户建立更多的利益和情感的连接点。
举个例子：奔驰车友会的负责人，他掌握了一千个奔驰车主的信息，他想维护与这群人的联系，怎么维系？ 继续发车的信息，让他们买第二辆车，是的，但是用户不会明天或者下月就买第二辆奔驰，你想跟他建立黏性，让他去影响更多的人，那么这个用户喜欢奔驰还有哪些其他偏好？ 结果，1000个奔驰车主群分成了很多子群，喜欢越野的，刚生了孩子的妈妈的，他们对内容、活动、沟通的方式都有不同的需求，他们会有自己的群主，你从不同的角度了解他们，为他们提供需要的内容，用另一种方式去爱他们，你的营销和生活因此而不同。 我们对2B的用户，也是同样的道理。
每个人都有被职业掩盖的第二重身份，发现它，发现新的影响力机会，新的营销机会，让Human to Human——人对人的传播，产生无限的想象。
这就是营销的基点 —— 和你的目标客户建立利益和情感的连接，并通过故事和体验去加强这种关联。如果你只认为这个客户只是买我的机床，买我的轴承，买我的化学品，你就没有办法去想象更有趣更有效的信息，更难建立新的利益和情感的连接，所以我们要把B端和C端的营销思维打通。
九枝兰：所以说B端也可以给它第二个属性 ——人对人，而不是一个冷冰冰的概念。
Geoff：是的。我还一直强调，2B营销的优势一直没有被充分的认识。2B营销拥有自我产生内容的能力，我们常说的一些很棒的品牌，比如那些著名的碳酸饮料，它除了解渴，本身不具备很强的功能性和实用性，他们要人为造就品牌的关联，比如“充满激情，有梦想的人才喝这饮料，”这是一种附加的东西，而2B企业自己拥有的技术、所能够代表的精神以及为用户创造的价值，本身就是一个好故事、好内容的来源。原来我们只是觉得它体现的产品功能，没有充分意识到品牌传播的功能，2B的品牌功能，需要通过发现客户的第二重身份，强化第一重身份的内涵，建立进一步利益和情感连接，而不是只是绑架客户，想着客户只关心我们的产品性能、效益能增加多少、价格的高低等等。B2B营销还有很大的空间待我们去发掘。
还有一个影响B2B营销发展的问题：B2B营销的从业人员更多的偏向于在传统的领域做事，看到其他品牌的营销感到热闹、想参与，但又觉得这件事跟自己没有关系。其实去看2C企业，他们做的这些营销，其实也是充满了各种尝试和错误。2B企业应该更多尝试新东西，不一定每次新的尝试都有结果，都能够产生销售线索。我们不可能一辈子只赌一个大机会，然后做吃一辈子。所有的成功必须经过一个一个小努力慢慢积攒而成，这种累积，这种能量和不断试错的精神，刺激你产生新的想法，引导你做一票大的，建立真的成功，就像著名营销人，环时互动的金鹏远所说：“我不知道哪片云会下雨，所以我不停地布云。”
