前言：大营销时代的当下，大多数初创企业营销都将面临一个困境：资金不足、人员不够，如何才能以四两拨千斤的方式进行营销？九枝兰请来了猎豹移动创新业务负责人平原为大家分享——初创公司在没人没钱没资源的场景中如何做营销。

九枝兰：营销职能在创业公司扮演什么样的角色？

平原：营销是个综合概念，营销不等同于市场、产品或销售每一项单一的工作内容。营销是基于正确的产品定位，通过市场推广手段找到目标用户，通过正确的渠道把产品或服务销售出去的一种行为，是系统工程，是各个职能的综合体。

九枝兰：创业公司什么时候需要做营销？需要做怎么样营销？

平原：创业企业的营销是见仁见智的，这与企业所处的行业、发展阶段、希望影响的人有关，目的决定行为。那我们先从创业企业走向成熟的不同阶段来看营销。

第一阶段：草创阶段

这段时期的企业一般来讲资金链紧张，人员较少，每位员工都是多面手。这个阶段的企业主首要任务应当是：

（1）快速完成资本积累

（2）形成主营业务(保证公司70%现金流的来源)

这个阶段大多数的公司营销目标：找钱、找客户。2C业务需要通过一些营销手段包装产品与服务，2B业务更重要的则是投入资源并做出样板案例。同样要做的事情是包装创始人，吸引投资与注意力。在创业企业中基础资料的建设非常关键，让主动找寻的客户能找到正确和正面的企业信息，做好官网建设、百度百科等信息建设。

第二阶段：发展阶段

发展阶段的标志：一个企业形成了自己非常稳定的主营业务，同时该主营业务为公司提供了70%以上的现金收入，每年还能轻松实现盈利。也可以简单来说，就是公司净资产为正。符合以上的企业，应当说是进入了第二阶段。

这个阶段的公司有了明确的岗位设置和细分，营销也应当由产品、市场、销售三方策划同时推进执行，纯软的公司设置不太相同，互联网公司的营销设置还会有运营部门。不管哪种企业架构，这个时候企业有了一定的经济基础，可以开始做一些营销活动，制造一些声音，创造一定的声量了。传统企业的营销费用占比一般是4%－20%（含渠道费用），互联网或纯软企业比例还会更高。当然，这还要根据企业的运营成本控制而定。投入的方向一般是产品或行业推广带动品牌推广，抢用户并扩大市场份额是关键。如滴滴、快滴的补贴大战，就是发展阶段典型的营销案例。

第三阶段：成熟扩张阶段

处在这个阶段的企业已经不是挣扎在生死线上，而是在思考企业发展方向、生态，如何能让企业走的快而稳，并体现大气的形象。上市企业需要思考的是如何给投资人和股东以信心，让市场对企业更有信心，体现在股价的增长，融资能力加强。

这个阶段，除了做好产品推广和促销，保证市场份额外，更重要的就是品牌推广了。大部分企业都会用创始人品牌形象包装来长期有效的代表企业形象，如阿里的马云、华为的任正非、小米的雷军等。塑造创始人形象，并以该形象代表企业的某种调性。不断制造创始人箴言、以成功者的身份告诫年轻人的话等内容很好的传递了企业的理念、形象、战略方向等内容。同时用出书、演讲、高端论坛等方式不断深化，将品牌调性深入人心，也为本生态内的业务发展提供了很好的品牌基础。

当然，以上情况并不能覆盖所有的创业者，还有一些初创企业含着金钥匙出生，生来就由于创始人或其他原因得到高额的启动资金。这就是企业创始人判断的关键时候了，你是考虑赌一把大的就走还是留着钱慢慢花。互联网时代唯快不破，这时候要大投入就非常考验企业的营销策划与执行能力。打击点要准，集中火力投入，才有可能看到明显的效果。大投入的初创企业一般来说都有很擅长营销运作的CEO，或者CMO合伙人。如果你具备这样的资源，那么恭喜你不用往下看了。

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