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线索培育 |7个效果显著的销售线索培育策略(2)

线索培育 |7个效果显著的销售线索培育策略(2)

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2、多渠道的线索培育:80%的营销人员表示,他们的邮件打开率不超过20%。

过去,大多数的线索培育策略只是简单的批量邮件群发,给列表上的潜在客户发送分类电子邮件。现在,这种做法越来越不灵。

一方面,几乎有80%的营销人员称他们的电子邮件点开率不超过20%(数据来源:甲骨文)。重点是,有79%的营销线索从来没有成功转换成销售。缺少有效的线索培育是导致这种现象的一个普遍原因。

今天,像你们一样的营销人员正在寻找新的线索培育策略和技术,来打破电子邮件的限制。有了强大的营销自动化平台(marketing automation)的协助,精明的营销人员现在可实行多渠道的线索培育策略。
通常情况下,一种有效的多渠道线索培育是营销自动化、电子邮件营销、社交媒体、重定向、动态的网站内容以及直销推广这几种营销方式的结合。为了正确实施该策略,你必须确保你的销售和营销团队配合默契、团结一致。

 

3、多触点接触:潜在顾客从刚刚进入销售通道到完全成为付费客户的这段时间内,平均会收到5-10次接触机会。

每一种产品和服务的买方旅程(buyer journey)差别可能很大,因此你可以想象,最成功的线索培育策略会通过解决潜在客户普遍遇到的问题和担忧,来让潜在客户心甘情愿掏钱付费。对于邮件的内容形式来说,还可以考虑组合使用各种内容类型(白皮书、精选文章、趋势汇总)。

  • 及时跟进:当访客在你网站留下信息后,如果你在五分钟之内联系该线索,线索进入销售流程或者最终付费的几率会比你三十分钟后再联系要高出21倍。

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立即跟进的好处看起来非常明显,但是大多数的企业仍然没有做到这一点。最近一篇《哈佛商业评论》里的文章强调,大多数美国企业回应速度出奇的慢。该研究给出了几项回应速度的标准,研究报告包含了来自2240家美国企业的反馈信息。

  • B2B企业对其线索做第一次回应的时间平均为42小时。
  • 只有37%的企业在一个小时以内回应他们的线索。
  • 24%的企业回应时间超过24小时。
  • 23%的企业根本不回应任何线索。

自动化的线索培育可以帮你接触到大量的潜在客户群体,但是一封及时的跟进电子邮件或者一通电话仍然是将销售线索转换成合格的销售机会最有用的方式。几项研究结果表明,如果能在网站转换发生后立即联系潜在客户,销售线索转换成销售机会的几率会呈指数级增长。