三、内容和线索的产生
如果营销自动化是火箭，那么内容和销售线索就是燃料。
在营销自动化中，内容的充足与否往往被低估。简单来说，内容是持续产生线索和培育线索的必备因素。理想情况下，你的内容要基于对买方肖像的深刻理解，这样才能与受众产生共鸣。如果没有做到这一点，精心策划的营销自动化程序可能失败。这里有几个问题你需要问问你自己：
如果答案是否，那么你需要在上述方面多加投入。
对于企业的销售线索（潜在客户），通过营销自动化的打分功能，以判断其是否可以移交给销售。而一些公司，尤其是新公司和小公司，则没有足够的销售线索。营销自动化可以帮助销售线索更有效率地转化。但是，如果销售漏斗的顶部缺少销售线索，那就没有什么可培育的了。所以，如果你没有足够的销售线索，制定一个计划去获取更多线索，包括内容营销、社会化媒体、展览和促销活动，任何可以获取潜在用户的方式。
“成功的关键在于你要记住，管理营销自动化，除了技术，还有人员和流程。”—— Matt Johnson，Innoveer的副总裁兼首席战略官
营销平台成功与否的关键在于，你的内部员工和外部服务商。
•业务流程设计和实施。你的团队能否针对如今的消费者，预测他们的购买生命周期？你的团队是否可以跨部门实施营销自动化？
•分析能力。你有没有员工可以理解数据、可视化数据、并讨论大量的数据和复杂的概念，并且可以基于现有信息作出决策以解决问题？
•技术水平。市场工作正日益成为一个技术岗位，市场营销人员需要精通技术解决方案。这对营销人员来说是一个巨大的转变，以前很少或几乎不需要技术方面的能力。虽然今天的营销自动化平台比以前更易使用，但使用者还是需要掌握基本技术。如果员工里有一个“营销技术专家”则更好。
你需要评估你团队的技能。如果你的员工没有你所需要的技能，则需要增加培训、外聘顾问。
“营销自动化的成功不仅仅在于技术。其实这是比较容易的部分。更多的是管理上的改变以及公司对客户体验的理解。这需要关键股东的支持、改善流程的决心、并明确需要解决什么问题以及如何使用该技术解决这个问题。这些都将驱动营销自动化的实施和成功。—— Jeff Pedowitz，Pedowitz集团，总裁兼首席执行官。
注：本文内容由九枝兰团队翻译，转载请加上本文链接以及微信ID：jiuzhilan。对于不署名者，九枝兰将保留追究的权利。
译者：赵温艳@九枝兰
