【营销自动化白皮书】第八章：营销自动化的未来（3）
思想领袖快照：DAVID RAAB
David M. Raab是Raab Associates公司的合伙人，擅长市场营销技术和分析。作为一名顾问，David M. Raab为大客户和营销人员提供咨询服务，内容包括营销流程、营销技术和服务商。David M. Raab发表了数百篇关于营销技术的文章。同时他也是《企业营销绩效评估工具》（2009年）和《B2B营销自动化供应商选择工具》这两本书的作者。David M. Raab毕业于哥伦比亚大学，同时拥有哈佛商学院MBA学位。
你觉得营销自动化在接下几年会如何发展？
从技术上讲，我希望系统功能在两个维度上持续扩张。首先，线索培育功能需要变得更加自动化，如线索打分和内容选择。这对于那些缺乏必要的技能或工作人员的市场部门来说，有利于充分使用系统。其二，供应商需要持续开发新功能，如销售支持、线索获取（如广告、会展等）和营销管理（策划、预算、项目管理等）。这将使得B2B营销自动化更加实用，有望真正成为营销系统的核心。
从战略上讲，我希望供应商能够在扩大内部服务和合作伙伴网络上多做努力，帮助用户充分利用他们的系统。同时，我也希望供应商加强专业化，如提供针对特定行业的垂直版本。
想要实现在营销自动化上的成功，需要牢记什么？
最重要的是从一个更全面的角度看待客户生命周期，思考不同的营销项目如何影响长期效益，而不是仅仅关注短期的回应率。这有利于营销人员优化营销，将资源转移到最有效益的项目上。而这一切，有赖于全面的营销策略、更好的测量评估以及分析思维。另一个成功的关键因素在于找到更有效、更廉价的方式生产内容。这需要用战略眼光看待客户生命周期。
对于那些正在考虑从邮件营销服务商（ESP）转向营销自动化的人来说，你想强调营销自动化的什么好处？
营销自动化有利于整合邮件、着陆页、网络行为分析、线索打分、多步骤的培育计划、销售活动、社交媒体以及获取和培育销售线索的其他工具。毋庸置疑，整合的重要性日益凸显，因为营销人员需要在一个较长的客户生命周期内管理多个渠道。这种整合包括内容共享、协调联系以及各个渠道的数据汇总。这将节省大量时间，而营销人员也因此可以把更多精力和时间花在策划更有效的营销项目上。
挑选营销自动化供应商时最重要的是什么？
你需要一个匹配公司需求的供应商，包括平台特定功能、复杂程度和所提供的服务。一个系统，过于简单或过于复杂，都是不好的，虽然原因各不相同。同样，一些公司需要供应商的大量支持，而一些则不需要。你还需要注意供应商的稳定性及资源，因为该行业的竞争日趋激烈，生存环境恶劣。但这并不是说只有大的或资金充裕的供应商才是安全的，实际上，一些小的供应商在资金方面更稳定。
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译者：赵温艳@九枝兰
