③内容：下载网上优惠券表现出潜在客户对贵公司的产品或服务有直接的兴趣，但是内容（像教育类的电子书或是网络研讨会）就不是这样的。你可能需要为销售人员收集更多的信息以真正了解潜在客户是否对贵公司的产品或服务感兴趣以及潜在客户与公司的产品或服务是否匹配。 这三个常见的例子凸显了销售线索挖掘因公司而异、因人而异。为了判断某人是否对贵公司的产品或服务具有真实有效的兴趣，你需要收集足够的信息，但是一定要知道，多少信息算是足够的信息是因公司而异的。

举个例子，我们来看看Episerver公司是怎么做的。他们为了挖掘销售线索使用了内容报告来吸引潜在客户下载，从潜在销售线索那里收集六大块信息。

 

正如上图所示，Episerver公司询问这些内容：

①全名：这是与潜在销售线索沟通所需的基本信息。

②邮箱地址：邮箱地址能让贵公司通过邮件与潜在销售线索建立联系。

③职务：了解潜在客户在公司的职务将有助于你了解如何与他们沟通。每个全新的利益相关者都会对你的产品持不同的看法和观点。（主要针对B2B企业而言）

④国家/省份：位置信息也是判断潜在销售线索不可或缺的，如果适用的话，将位置信息发给销售线索所在地的销售团队。

如何挖掘销售线索？挖掘销售线索的运作方式

既然我们已经了解销售线索挖掘适用于自有媒体营销，那么让我们浏览一下整个销售线索挖掘的实际组成部分。

①着陆页：着陆页是访问者因不同目的而登陆的一个网页。尽管一个着陆页可以用于各种目的，但其最常见的用途之一是通过收集该访问者的联系方式从而获取销售线索。

②表单：表单是着陆页上的主要部分。表单包括一系列用来收集信息的字段（如上面的例子）

③内容提供：是指在着落页上提供的内容或者有价值的东西。提供物必须给访问者带来足够的价值，值得他们提供自己的个人信息以获取提供物。

④行动激发（CTA）：行动激发就是能够让网站访问者采取某种行为的一张图片、一个按钮或者一条消息。当谈到销售线索挖掘时，这种行动就是填写着陆页的表单与所提供的内容。

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自有媒体营销初级指南：如何挖掘销售线索，增加潜在客户数（1）

自有媒体营销初级指南：如何挖掘销售线索，增加潜在客户数（2）

自有媒体营销初级指南：如何挖掘销售线索，增加潜在客户数（4）

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译者：许超@九枝兰