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营销策略 | 超实用!五大招提高SaaS服务的付费转化率(下)

营销策略 | 超实用!五大招提高SaaS服务的付费转化率(下)

3.像二手车销售员一样培养线索

研究表明65%的B2B市场营销人员没有建立线索培育机制。没有一条清晰的道路,你的SaaS运营团队无法创造出利益。

什么是线索培育:如何有效培育销售线索提升转化率(1)    (2)

线索培育策略:线索培育 |7个效果显著的销售线索培育策略(1) (2) (3) (4)

试着教育潜在客户并与其建立起关联,意味着你是要告诉他们你的产品,而不是直接向他们推销你的产品。“重点是要在正确的时间节点向你的潜在客户传输正确的内容,而且你唯一可以做的就是判断他们处于哪个购买阶段。这些都可以通过线索打分系统(lead scoring)来实现。”

研究消费者是通过什么渠道进入销售程序的,然后相应调整你在潜在客户培养方面努力的方向。

下面的这张图更加详细地展现了消费者进入购买程序的内容类型。漏斗最高层的潜在消费者可能会喜欢产品视频介绍,而漏斗最底层的则可能会需要报价。

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购买周期顶层,潜在客户有问题需要解决。这时为其提供:免费白皮书、免费指引&建议list、免费电子书、免费清单、免费视频、免费成套工具(上面任何的混搭)。

购买周期中间,潜在消费者确认了可能会需要你的某种产品作为其问题的解决方式。这时为其提供:免费的在线研讨会、案例研究、免费样品、常见问题解答(FAQ)、产品介绍(demo)。

购买周期底层:潜在消费者正在寻找其问题的解决方式,并已经做好了购买的准备。这时为其提供:产品免费试用、免费咨询服务、产品&服务报价、优惠。

销售线索的培育是建立在信任的基础上。如果消费者不信任你的品牌,这时候就需要在你的营销内容中加入一些“权威证明”。

信任基础同样可以增加转化率。获得权威机构的评级能让人们认识到你已经被那些组织认证过了。同时,你应该展示支付系统是安全且值得信赖的证明。

关于如何增加网站信任的更详细建议:营销技巧 | 访客对网站增加信任度的6个诀窍(1)    (2)

怀着建立起关联的目的进行销售。

4.价值不明确

研究表明91%的机构声称他们立志成为行业客户体验中的佼佼者,然而目前只有37%的开始了正式的客户体验管理。

为了强力推动你的客户体验管理项目,你应该弄清楚到底你可以为你的客户提供什么样的价值。而这一价值应当是简洁明了的。

目标应当是在你的产品与客户需求之间建立起情感联系。

Invision的价值定位就很简单(下图) — 更快更好的设计。显然他们的愿景是希望客户能自信地进行设计工作。

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为了尽早转化潜客,你应该为他们提供额外的转化诱因,即促使他们付费/购买。比如可以提供优惠券、年度合作框架或特殊优惠;又或者告诉他们现在可以办理会员卡/至尊卡/信用卡,以确保获得长期的优质服务。

重视客户体验,向他们展示你服务的价值。

5.重新设计你的产品销售页

Adobe报道称38%的人会因为网站页面的文案或整体架构不够吸引人而不再浏览该网页。消费者想要吸引眼球的网站,你的设计一定要能够聚集他们的注意力。

网站设计法则:美国最前沿的移动网站设计9大黄金法则

网站设计用色指南:网站设计 | 网页用色简易指南(上) (下)

国外优秀网站设计案例:网站设计| 10大创意教你设计网站主页(1) (2) (3) (4)

补充:在消费者动动手指就能留下个人信息的时候,除非需求特别强烈,他们很少会联系网站客服人员或销售人员,体验如果不好他们就会关闭页面。这也就是为什么你的产品销售页一定要解释清楚你的产品,并且打消消费者心中的顾虑。

这时,SaaS服务的价格页会起到至关重要的作用。

Unbounce的产品页就是个很典型的例子。页面告诉了潜在的消费者他们将会得到什么以及相应的价格。而且页面的整体架构设计非常清晰,有充足的留白。

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你的SaaS产品页需要修改文案或布局设计吗?

结尾

总结下,你应该①抛弃多步注册流程; ②不要反复使用同一条促销内容进行销售;③改造产品销售页,让它更适用于消费者的感官体验。摆脱障碍,开始转化吧~

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